Питч-дек — короткая презентация стартапа для инвестора: 10–15 слайдов для встречи и до 20 для отправки по почте.
Его задача — не продать продукт, а получить вторую встречу.
Классический порядок слайдов: проблема, решение, почему сейчас, рынок, продукт, бизнес-модель, трекшен, конкуренты, команда, финансы, раунд и использование денег.
Ниже — структура из 12 слайдов с тем, что инвестор ищет на каждом, сколько времени он тратит на дек, чем дек для рассылки отличается от дека для выступления, как посчитать слайд раунда и что меняется, если вы привлекаете деньги в Испании.
В конце — чек-лист, по которому дек стоит проверить перед отправкой.
Что такое питч-дек и зачем он нужен
Питч-дек (pitch deck) — презентация, по которой инвестор за несколько минут решает, тратить ли на проект час разговора.
Это не бизнес-план и не каталог продукта.
Хороший дек отвечает на три вопроса: есть ли большая проблема, может ли эта команда её решить и сколько инвестор заработает, если всё получится.
Питч и питч-дек — разные вещи. Питч — само выступление: живое, на 3–10 минут.
Питч-дек — слайды, на которые выступление опирается или которые инвестор читает сам, без вас.
Структура питч-дека: 12 слайдов
Порядок ниже повторяет логику, по которой рассуждает инвестор: сначала боль и решение, потом размер возможности, потом доказательства, потом люди и деньги.
Похожий список из десяти разделов фонд Sequoia много лет приводит в своих рекомендациях для основателей.
| Слайд | Что ищет инвестор | Типичная ошибка |
|---|---|---|
| 1. Титул и суть | Одна фраза: что вы делаете и для кого | Слоган вместо смысла: «Меняем мир финансов» |
| 2. Проблема | Чья боль, насколько острая, как её решают сейчас | Проблема, которую придумал основатель, а не назвали клиенты |
| 3. Решение | Что меняется для клиента: время, деньги, риск | Список функций без результата для клиента |
| 4. Почему сейчас | Что изменилось в технологиях, законах, поведении | Слайда нет — и непонятно, почему никто не сделал раньше |
| 5. Рынок | Сколько клиентов и денег, расчёт снизу вверх | «Рынок 100 млрд, нам хватит 1 %» |
| 6. Продукт | Как это выглядит и работает, скриншоты, демо | Мокапы, которые выдают за работающий продукт |
| 7. Бизнес-модель | Кто платит, сколько, как часто, юнит-экономика | Нет цены и маржи |
| 8. Трекшен | Выручка, клиенты, пилоты, рост по месяцам | Накопительные графики, которые скрывают спад |
| 9. Конкуренты | Альтернативы и ваше отличие, которое трудно скопировать | «Конкурентов нет» |
| 10. Команда | Почему именно эти люди справятся | Должности без опыта, который относится к задаче |
| 11. Финансы | Прогноз на 3–5 лет, ключевые допущения | Рост «клюшкой» без объяснения, откуда он |
| 12. Раунд | Сколько, на какой срок, на что, какие вехи | Сумма без плана и без следующей вехи |
Порядок можно менять под проект. Если сильнее всего трекшен — ставьте его третьим. Если команда уже продавала компанию в этой отрасли — раньше.
Правило одно: самое сильное доказательство должно попасть на глаза до того, как инвестор устанет листать.
Слайд «Рынок»: снизу вверх, а не сверху вниз
Оценка «сверху вниз» — взять отчёт об отрасли и откусить процент — инвестора не убеждает.
Считайте «снизу вверх»: сколько клиентов вашего типа, сколько каждый платит в год, сколько из них вы реально достанете через свои каналы.
Как проверить нишу и посчитать объём рынка, — в статье «Как найти нишу для бизнеса и проверить её».
Слайд «Бизнес-модель»: цифры, а не описание
Цена, частота платежа, стоимость привлечения клиента, маржа, срок окупаемости клиента. Если этих чисел пока нет, покажите допущения и как вы их проверяете. Метрики и формулы — в статье «Юнит-экономика стартапа».
Слайд «Трекшен»: помесячно и честно
Покажите выручку или ключевую метрику по месяцам, а не накопительным итогом.
Пилоты и письма о намерениях — тоже трекшен, если в них есть имена и суммы. Что засчитывается, — в статье «Что такое трекшен стартапа».
Сколько слайдов и сколько времени инвестор смотрит дек
Для выступления — 10–15 слайдов. Известное правило венчурного инвестора Гая Кавасаки «10/20/30»: десять слайдов, двадцать минут, шрифт не меньше 30 пунктов.
Дек для рассылки может быть длиннее, до 20 слайдов, потому что вас нет рядом и слайды должны объяснять себя сами.
Исследование сервиса DocSend 2022 года по 320 декам показало: в среднем инвесторы смотрели дек чуть меньше трёх минут — на 24 % меньше, чем годом раньше.
Деки, по которым деньги привлечь не удалось, закрывали уже через 2 минуты 13 секунд. Ни в одном из неудачных деков не было финансов. Единственный слайд, который был во всех 320 деках, — команда.
Отсюда практический вывод: суть проекта, трекшен и раунд должны читаться на первых пяти-шести слайдах, а каждый слайд — за несколько секунд.
Один слайд — одна мысль, заголовок — вывод, а не тема: не «Рынок», а вывод с числом: сколько клиентов и сколько они платят в год.
Дек для рассылки и дек для встречи
Это два разных документа. Ошибка — отправлять по почте слайды для выступления: без вашего голоса они непонятны. Обратная ошибка — читать со сцены плотный текстовый дек.
| Дек для рассылки | Дек для встречи | |
|---|---|---|
| Слайдов | До 20 | 10–15 |
| Текст | Полные фразы, слайд понятен без вас | Минимум текста, главное говорите вы |
| Цифры | Все ключевые, с источниками | Три-четыре главные, крупно |
| Формат | PDF или ссылка с аналитикой просмотров | Файл презентации, запасной PDF |
| Приложения | Ссылка на финансовую модель по запросу | Запасные слайды для вопросов |
Питч-дек, бизнес-план и финансовая модель: в чём разница
| Документ | Задача | Объём | Кто читает |
|---|---|---|---|
| Питч-дек | Получить встречу и интерес | 10–20 слайдов | Ангелы, фонды, акселераторы |
| Концепция | Изложить логику проекта | 2–5 страниц | Сам основатель, партнёры, первый инвестор |
| Бизнес-план | Подробно показать, как проект будет реализован | 15–40 страниц | Банк, ENISA, крупный инвестор, оценка для визы |
| Финансовая модель | Посчитать деньги: выручку, расходы, потребность в финансировании | Файл Excel | Инвестор на этапе проверки |
Цифры на слайдах «Финансы» и «Раунд» должны совпадать с финансовой моделью до евро.
Расхождение инвестор находит на первой же проверке, и после этого не верит остальному.
Слайд раунда: сколько просить и как это показать
Инвестор хочет видеть три вещи: сумму, на что она пойдёт и какой результат она купит.
Правильная логика — от вехи: сколько денег нужно, чтобы дойти до результата, с которым следующий раунд привлекается по более высокой оценке, плюс запас.
Условный пример. Стартап просит 600 000 € на 18 месяцев. Деньги идут на разработку (45 %), продажи и маркетинг (35 %), операционные расходы (20 %).
Веха — 60 платящих клиентов и выручка 40 000 € в месяц, с которыми можно выходить на раунд seed.
Если инвестор входит в капитал при оценке до денег 2,4 млн €, его доля — 20 %.
Как посчитать оценку и долю инвестора, — в статье «Как оценить стоимость стартапа».
Как размоет доли основателей этот и следующие раунды, — в статье «Cap table и размытие долей».
На сколько месяцев на самом деле хватит денег, — в статье «Burn rate и runway».
Если инструмент — не доля, а конвертируемый заём или SAFE, на слайде вместо оценки пишут сумму, потолок оценки и скидку.
Как такие инструменты оформляют в испанской SL, — в статье «Как оформить инвестиции в стартап в Испании».
Питч-дек для инвестора в Испании и ЕС
Язык дека
Для фондов и международных ангелов — английский.
Для испанских бизнес-ангелов, семейных офисов и региональных программ полезна испанская версия: многие из них читают по-английски, но решение принимают быстрее на родном языке. Русскоязычный дек уместен только для русскоязычных инвесторов.
Что спросят испанские ангелы
Кроме обычных вопросов — как устроена компания и смогут ли они получить налоговый вычет.
Инвестор-физлицо в Испании может уменьшить свой IRPF на 50 % суммы, вложенной в капитал новой компании, с базой до 100 000 € в год, если соблюдены условия статьи 68.1 закона об IRPF: SL или SA, реальная деятельность, собственные средства не больше 400 000 €, доли куплены при учреждении или увеличении капитала, владение от 3 до 12 лет.
Если ваш проект под эти условия подходит, это стоит показать на слайде раунда. Подробнее — в статье «Программы поддержки стартапов и малого бизнеса в Испании».
ENISA и стартап-виза: дек не заменяет бизнес-план
Для займа ENISA и для оценки проекта при стартап-визе нужен бизнес-план с финансовой моделью, а не презентация.
Дек можно использовать как основу структуры, но разделы и цифры придётся раскрыть подробно.
Что именно проверяет ENISA, — в статье «Бизнес-план и финансовая модель для стартап-визы Испании».
10 ошибок, из-за которых дек не дочитывают
- Больше одной мысли на слайде. Инвестор не понимает, что главное, и листает дальше.
- Заголовок — тема, а не вывод. «Рынок» вместо «Рынок вырос вдвое за три года».
- Нет слайда о деньгах. Ни сумма раунда, ни финансы — инвестору нечего обсуждать.
- Рынок сверху вниз. «1 % от огромного рынка» — признак, что рынок не считали.
- «Конкурентов нет». Значит, их не искали — или рынка нет.
- Команда без связи с задачей. Должности вместо опыта, который доказывает, что вы справитесь.
- Прогноз без допущений. Рост на 300 % в год без объяснения, откуда клиенты.
- Цифры в деке и модели расходятся. После этого инвестор не верит ничему.
- Дек для выступления разослан по почте. Без вас слайды непонятны.
- Файл на 40 МБ или с доступом «по запросу». Инвестор не будет ждать.
Шаблон питч-дека в PowerPoint
Бесплатный шаблон — 12 слайдов в том же порядке, что и выше, заполненных условным примером: стартап для частных клиник.
Заголовки сформулированы как выводы, в заметках к каждому слайду — что ищет инвестор и типичная ошибка.
Открывается в PowerPoint, Google Slides и Keynote; замените текст и цифры своими.
Скачать шаблон питч-дека (PowerPoint)
Проверьте дек перед отправкой
Отметьте каждый пункт. Пункт с «нет» — то, что стоит исправить до отправки.
| Пункт | Да | Нет |
|---|---|---|
| Суть проекта понятна из первого слайда за 5 секунд | ||
| Проблема описана словами клиентов и подтверждена разговорами с ними | ||
| Рынок посчитан снизу вверх: клиенты × чек × доступная доля | ||
| Трекшен показан помесячно, не накопительным итогом | ||
| Есть слайд с конкурентами и вашим отличием | ||
| Команда показана через опыт, который относится к задаче | ||
| Цифры совпадают с финансовой моделью | ||
| На слайде раунда есть сумма, срок, распределение денег и веха | ||
| Заголовок каждого слайда — вывод, а не тема | ||
| Файл — PDF до 10 МБ, в названии — имя компании и дата |
Частые вопросы
Что такое питч-дек простыми словами?
Это короткая презентация стартапа для инвестора — 10–15 слайдов. По ней инвестор решает, стоит ли встречаться с командой: есть ли большая проблема, может ли команда её решить и сколько можно заработать.
Сколько слайдов должно быть в питч-деке?
Для выступления — 10–15 слайдов, по правилу Гая Кавасаки — десять. Для отправки по почте — до 20, потому что слайды должны быть понятны без вашего рассказа.
Какая структура у питч-дека?
Титул, проблема, решение, почему сейчас, рынок, продукт, бизнес-модель, трекшен, конкуренты, команда, финансы и раунд. Самое сильное доказательство стоит поднять выше, чтобы инвестор увидел его в первые минуты.
Чем питч-дек отличается от бизнес-плана?
Дек — 10–20 слайдов, чтобы получить встречу. Бизнес-план — 15–40 страниц с подробной реализацией, его просят банк, ENISA и крупные инвесторы. Цифры в обоих должны совпадать с финансовой моделью.
Чем питч отличается от питч-дека?
Питч — само выступление перед инвестором, обычно 3–10 минут. Питч-дек — слайды, на которые оно опирается или которые инвестор читает сам.
Что такое правило 10/20/30?
Правило Гая Кавасаки для выступлений: десять слайдов, не больше двадцати минут и шрифт не меньше тридцати пунктов.
Сколько времени инвестор смотрит питч-дек?
В исследовании DocSend 2022 года по 320 декам — в среднем чуть меньше трёх минут. Деки, по которым деньги привлечь не удалось, закрывали через 2 минуты 13 секунд.
На каком языке делать питч-дек для инвесторов в Испании?
Для фондов и международных инвесторов — на английском. Для испанских бизнес-ангелов и региональных программ полезна версия на испанском. Содержание и цифры в версиях должны совпадать.
Нужен ли питч-дек для стартап-визы в Испании?
Для оценки проекта нужен бизнес-план с финансовой моделью, а не презентация. Дек может помочь выстроить структуру, но разделы и расчёты придётся раскрыть подробно.
В каком формате отправлять дек?
В PDF до 10 МБ или ссылкой, которая открывается без запроса доступа. Ссылка с аналитикой просмотров покажет, какие слайды инвестор смотрел дольше.
Главное о питч-деке
- Задача дека — вторая встреча, а не сделка.
- Двенадцать слайдов: проблема, решение, почему сейчас, рынок, продукт, модель, трекшен, конкуренты, команда, финансы, раунд.
- Инвестор смотрит дек минуты, поэтому главное — на первых слайдах, а заголовки — выводы.
- Дек для рассылки и дек для выступления — разные документы.
- Цифры дека совпадают с финансовой моделью, а слайд раунда привязан к вехе.
- В Испании продумайте язык дека и налоговый вычет для ангелов.
Источники
- Sequoia Capital — Writing a business plan — десять разделов презентации для инвестора.
- Guy Kawasaki — The 10/20/30 Rule of PowerPoint.
- TechCrunch — исследование DocSend 2022 по 320 декам.
- Закон об IRPF (Ley 35/2006) — ст. 68.1, вычет за инвестиции в новые компании.
