Питч-дек для инвестора: структура из 12 слайдов, примеры и чек-лист

Питч-дек — короткая презентация стартапа для инвестора: 10–15 слайдов для встречи и до 20 для отправки по почте.

Его задача — не продать продукт, а получить вторую встречу.

Классический порядок слайдов: проблема, решение, почему сейчас, рынок, продукт, бизнес-модель, трекшен, конкуренты, команда, финансы, раунд и использование денег.

Ниже — структура из 12 слайдов с тем, что инвестор ищет на каждом, сколько времени он тратит на дек, чем дек для рассылки отличается от дека для выступления, как посчитать слайд раунда и что меняется, если вы привлекаете деньги в Испании.

В конце — чек-лист, по которому дек стоит проверить перед отправкой.

Что такое питч-дек и зачем он нужен

Питч-дек (pitch deck) — презентация, по которой инвестор за несколько минут решает, тратить ли на проект час разговора.

Это не бизнес-план и не каталог продукта.

Хороший дек отвечает на три вопроса: есть ли большая проблема, может ли эта команда её решить и сколько инвестор заработает, если всё получится.

Питч и питч-дек — разные вещи. Питч — само выступление: живое, на 3–10 минут.

Питч-дек — слайды, на которые выступление опирается или которые инвестор читает сам, без вас.

Структура питч-дека: 12 слайдов

Порядок ниже повторяет логику, по которой рассуждает инвестор: сначала боль и решение, потом размер возможности, потом доказательства, потом люди и деньги.

Похожий список из десяти разделов фонд Sequoia много лет приводит в своих рекомендациях для основателей.

Порядок можно менять под проект. Если сильнее всего трекшен — ставьте его третьим. Если команда уже продавала компанию в этой отрасли — раньше.

Правило одно: самое сильное доказательство должно попасть на глаза до того, как инвестор устанет листать.

Слайд «Рынок»: снизу вверх, а не сверху вниз

Оценка «сверху вниз» — взять отчёт об отрасли и откусить процент — инвестора не убеждает.

Считайте «снизу вверх»: сколько клиентов вашего типа, сколько каждый платит в год, сколько из них вы реально достанете через свои каналы.

Как проверить нишу и посчитать объём рынка, — в статье «Как найти нишу для бизнеса и проверить её».

Слайд «Бизнес-модель»: цифры, а не описание

Цена, частота платежа, стоимость привлечения клиента, маржа, срок окупаемости клиента. Если этих чисел пока нет, покажите допущения и как вы их проверяете. Метрики и формулы — в статье «Юнит-экономика стартапа».

Слайд «Трекшен»: помесячно и честно

Покажите выручку или ключевую метрику по месяцам, а не накопительным итогом.

Пилоты и письма о намерениях — тоже трекшен, если в них есть имена и суммы. Что засчитывается, — в статье «Что такое трекшен стартапа».

Сколько слайдов и сколько времени инвестор смотрит дек

Для выступления — 10–15 слайдов. Известное правило венчурного инвестора Гая Кавасаки «10/20/30»: десять слайдов, двадцать минут, шрифт не меньше 30 пунктов.

Дек для рассылки может быть длиннее, до 20 слайдов, потому что вас нет рядом и слайды должны объяснять себя сами.

Исследование сервиса DocSend 2022 года по 320 декам показало: в среднем инвесторы смотрели дек чуть меньше трёх минут — на 24 % меньше, чем годом раньше.

Деки, по которым деньги привлечь не удалось, закрывали уже через 2 минуты 13 секунд. Ни в одном из неудачных деков не было финансов. Единственный слайд, который был во всех 320 деках, — команда.

Отсюда практический вывод: суть проекта, трекшен и раунд должны читаться на первых пяти-шести слайдах, а каждый слайд — за несколько секунд.

Один слайд — одна мысль, заголовок — вывод, а не тема: не «Рынок», а вывод с числом: сколько клиентов и сколько они платят в год.

Дек для рассылки и дек для встречи

Это два разных документа. Ошибка — отправлять по почте слайды для выступления: без вашего голоса они непонятны. Обратная ошибка — читать со сцены плотный текстовый дек.

Питч-дек, бизнес-план и финансовая модель: в чём разница

Цифры на слайдах «Финансы» и «Раунд» должны совпадать с финансовой моделью до евро.

Расхождение инвестор находит на первой же проверке, и после этого не верит остальному.

One pager для инвестора

One pager — описание проекта на одной странице. Его отправляют до дека: в первом письме инвестору, на заявку в акселератор или клуб бизнес-ангелов.

Задача та же, что у дека, только короче: вызвать интерес и получить запрос на полную презентацию.

Тизер — близкое понятие. В сделках по продаже бизнеса так называют анонимное описание компании на 1–2 страницы, без названия.

В стартапах «тизер» и «one pager» часто означают одно и то же: короткий документ, который открывает разговор.

Что должно быть на one pager — те же блоки, что в деке, по одной-две строки на каждый:

1. Название и суть. Одна фраза: что делаете и для кого.
2. Проблема. Чья боль и сколько она стоит клиенту.
3. Решение. Что меняется для клиента: время, деньги, риск.
4. Рынок. Число клиентов и объём в евро, посчитанные снизу вверх.
5. Трекшен. Выручка, клиенты, пилоты — с датами.
6. Бизнес-модель. Кто платит, сколько, какая маржа.
7. Команда. 2–3 человека и опыт, который относится к задаче.
8. Раунд. Сумма, на что пойдут деньги и какая веха будет достигнута.
9. Контакты. Имя, почта, телефон основателя.

Объём — одна страница, без мелкого шрифта и сплошного текста. Формат — PDF, который читается с телефона. Данные должны совпадать с деком и финансовой моделью.

Частые ошибки:

• Две страницы вместо одной: инвестор дочитывает первую и закрывает файл.
• Нет раунда — непонятно, что вы предлагаете.
• Слоганы вместо чисел: «инновационная платформа» вместо выручки и клиентов.
• Нет контактов: на one pager отвечают сразу, искать почту никто не будет.
• Тот же текст, что в деке, только мельче. One pager — выжимка, а не уменьшенная копия.

Слайд раунда: сколько просить и как это показать

Инвестор хочет видеть три вещи: сумму, на что она пойдёт и какой результат она купит.

Правильная логика — от вехи: сколько денег нужно, чтобы дойти до результата, с которым следующий раунд привлекается по более высокой оценке, плюс запас.

Условный пример. Стартап просит 600 000 € на 18 месяцев. Деньги идут на разработку (45 %), продажи и маркетинг (35 %), операционные расходы (20 %).

Веха — 60 платящих клиентов и выручка 40 000 € в месяц, с которыми можно выходить на раунд seed.

Если инвестор входит в капитал при оценке до денег 2,4 млн €, его доля — 20 %.

Как посчитать оценку и долю инвестора, — в статье «Как оценить стоимость стартапа».

Как размоет доли основателей этот и следующие раунды, — в статье «Cap table и размытие долей».

На сколько месяцев на самом деле хватит денег, — в статье «Burn rate и runway».

Если инструмент — не доля, а конвертируемый заём или SAFE, на слайде вместо оценки пишут сумму, потолок оценки и скидку.

Как такие инструменты оформляют в испанской SL, — в статье «Как оформить инвестиции в стартап в Испании».

Питч-дек для инвестора в Испании и ЕС

Язык дека

Для фондов и международных ангелов — английский.

Для испанских бизнес-ангелов, семейных офисов и региональных программ полезна испанская версия: многие из них читают по-английски, но решение принимают быстрее на родном языке. Русскоязычный дек уместен только для русскоязычных инвесторов.

Что спросят испанские ангелы

Кроме обычных вопросов — как устроена компания и смогут ли они получить налоговый вычет.

Инвестор-физлицо в Испании может уменьшить свой IRPF на 50 % суммы, вложенной в капитал новой компании, с базой до 100 000 € в год, если соблюдены условия статьи 68.1 закона об IRPF: SL или SA, реальная деятельность, собственные средства не больше 400 000 €, доли куплены при учреждении или увеличении капитала, владение от 3 до 12 лет.

Если ваш проект под эти условия подходит, это стоит показать на слайде раунда. Подробнее — в статье «Программы поддержки стартапов и малого бизнеса в Испании».

ENISA и стартап-виза: дек не заменяет бизнес-план

Для займа ENISA и для оценки проекта при стартап-визе нужен бизнес-план с финансовой моделью, а не презентация.

Дек можно использовать как основу структуры, но разделы и цифры придётся раскрыть подробно.

Что именно проверяет ENISA, — в статье «Бизнес-план и финансовая модель для стартап-визы Испании».

Питч-сессия: что это и как подготовиться

Питч-сессия — выступление нескольких стартапов перед инвесторами подряд, по регламенту.

Так устроены демо-дни акселераторов, конкурсы стартапов на конференциях и встречи клубов бизнес-ангелов.

Каждому проекту дают фиксированное время на рассказ и несколько минут на вопросы.

Регламент зависит от организатора.

Ориентир: 3 минуты на конкурсах и демо-днях с большим числом участников, 5 минут на встречах клубов ангелов, 10 минут — на отборе в фонд или акселератор.

Вопросы обычно занимают столько же или вдвое больше. Точный тайминг всегда уточняйте у организатора заранее.

Где выступают: демо-дни акселераторов, клубы бизнес-ангелов, стартап-конкурсы при конференциях.

Как устроены клубы ангелов и как попасть на их сессии, — в статье «Бизнес-ангелы: кто это, как найти и привлечь».

Как сократить дек под тайминг

Считайте около минуты на слайд, на коротких форматах — меньше. Выступление на 3 минуты — это 5–6 слайдов, а не 12, показанных быстро. Остальные слайды уходят в приложение для вопросов.

Первые 30 секунд — что вы делаете и для кого, простыми словами. В Y Combinator советуют, чтобы суть компании умещалась в одно-два предложения без жаргона.

Последний слайд — раунд и контакты: он висит на экране, пока идут вопросы.

Отрепетируйте выступление с таймером вслух, не меньше пяти раз.

На сессиях микрофон часто отключают ровно по регламенту, и слайд раунда просто не успевают показать.

Какие вопросы задают инвесторы

• Сколько вы зарабатываете сейчас и как росла выручка по месяцам?
• Сколько стоит привлечь клиента и сколько он приносит за всё время?
• Кто конкуренты и почему клиент выберет вас?
• Почему именно эта команда справится, кто работает на полный день?
• Сколько вы привлекаете, на что и на сколько месяцев хватит денег?
• Кто уже вложился и на каких условиях?

Цифры для ответов держите в запасных слайдах: юнит-экономика, помесячная выручка, распределение раунда.

Не знаете ответа — скажите, что пришлёте после сессии, и пришлите.

Как готовиться к следующему шагу — встрече один на один, — в статье «Переговоры с инвестором: как основателю подготовиться».

Что отправить после сессии

В течение суток — короткое письмо каждому инвестору, который задавал вопросы или подходил после выступления.

В письме: благодарность, одна фраза о проекте, ответы на вопросы, которые остались открытыми, дек для рассылки и one pager.

Предложите конкретный следующий шаг — звонок на 20–30 минут с вариантами времени.

Отправляйте дек для рассылки, а не слайды выступления: без вашего рассказа они непонятны.

Ссылка с аналитикой просмотров покажет, кто открыл дек и какие слайды читал.

10 ошибок, из-за которых дек не дочитывают

1. Больше одной мысли на слайде. Инвестор не понимает, что главное, и листает дальше.
2. Заголовок — тема, а не вывод. «Рынок» вместо «Рынок вырос вдвое за три года».
3. Нет слайда о деньгах. Ни сумма раунда, ни финансы — инвестору нечего обсуждать.
4. Рынок сверху вниз. «1 % от огромного рынка» — признак, что рынок не считали.
5. «Конкурентов нет». Значит, их не искали — или рынка нет.
6. Команда без связи с задачей. Должности вместо опыта, который доказывает, что вы справитесь.
7. Прогноз без допущений. Рост на 300 % в год без объяснения, откуда клиенты.
8. Цифры в деке и модели расходятся. После этого инвестор не верит ничему.
9. Дек для выступления разослан по почте. Без вас слайды непонятны.
10. Файл на 40 МБ или с доступом «по запросу». Инвестор не будет ждать.

Шаблон питч-дека в PowerPoint

Бесплатный шаблон — 12 слайдов в том же порядке, что и выше, заполненных условным примером: стартап для частных клиник.

Заголовки сформулированы как выводы, в заметках к каждому слайду — что ищет инвестор и типичная ошибка.

Открывается в PowerPoint, Google Slides и Keynote; замените текст и цифры своими.

Скачать шаблон питч-дека (PowerPoint)

Проверьте дек перед отправкой

Отметьте каждый пункт. Пункт с «нет» — то, что стоит исправить до отправки.

Для частного инвестора, фонда или покупателя доли к питч-деку обычно добавляют подробный документ — инвестиционный меморандум: что в нём должно быть и как его собрать.

Частые вопросы

Что такое питч-дек простыми словами?

Это короткая презентация стартапа для инвестора — 10–15 слайдов. По ней инвестор решает, стоит ли встречаться с командой: есть ли большая проблема, может ли команда её решить и сколько можно заработать.

Сколько слайдов должно быть в питч-деке?

Для выступления — 10–15 слайдов, по правилу Гая Кавасаки — десять. Для отправки по почте — до 20, потому что слайды должны быть понятны без вашего рассказа.

Какая структура у питч-дека?

Титул, проблема, решение, почему сейчас, рынок, продукт, бизнес-модель, трекшен, конкуренты, команда, финансы и раунд. Самое сильное доказательство стоит поднять выше, чтобы инвестор увидел его в первые минуты.

Чем питч-дек отличается от бизнес-плана?

Дек — 10–20 слайдов, чтобы получить встречу. Бизнес-план — 15–40 страниц с подробной реализацией, его просят банк, ENISA и крупные инвесторы. Цифры в обоих должны совпадать с финансовой моделью.

Чем питч отличается от питч-дека?

Питч — само выступление перед инвестором, обычно 3–10 минут. Питч-дек — слайды, на которые оно опирается или которые инвестор читает сам.

Что такое one pager?

Это описание стартапа на одной странице: суть, проблема, решение, рынок, трекшен, бизнес-модель, команда и раунд. Его отправляют в первом письме инвестору или с заявкой в акселератор, чтобы получить запрос на полный дек.

Чем one pager отличается от питч-дека?

One pager — одна страница с 3–5 главными цифрами, его задача — вызвать интерес. Питч-дек — 10–20 слайдов с расчётами, по нему инвестор решает, встречаться ли с командой. Данные в обоих документах должны совпадать.

Как проходит питч-сессия?

Стартапы по очереди выступают перед инвесторами по регламенту: обычно 3–10 минут на рассказ и столько же или больше на вопросы. После сессии в течение суток стоит написать инвесторам, которые проявили интерес, и отправить дек для рассылки.

Что такое правило 10/20/30?

Правило Гая Кавасаки для выступлений: десять слайдов, не больше двадцати минут и шрифт не меньше тридцати пунктов.

Сколько времени инвестор смотрит питч-дек?

В исследовании DocSend 2022 года по 320 декам — в среднем чуть меньше трёх минут. Деки, по которым деньги привлечь не удалось, закрывали через 2 минуты 13 секунд.

На каком языке делать питч-дек для инвесторов в Испании?

Для фондов и международных инвесторов — на английском. Для испанских бизнес-ангелов и региональных программ полезна версия на испанском. Содержание и цифры в версиях должны совпадать.

Нужен ли питч-дек для стартап-визы в Испании?

Для оценки проекта нужен бизнес-план с финансовой моделью, а не презентация. Дек может помочь выстроить структуру, но разделы и расчёты придётся раскрыть подробно.

В каком формате отправлять дек?

В PDF до 10 МБ или ссылкой, которая открывается без запроса доступа. Ссылка с аналитикой просмотров покажет, какие слайды инвестор смотрел дольше.

Главное о питч-деке

• Задача дека — вторая встреча, а не сделка.
• Двенадцать слайдов: проблема, решение, почему сейчас, рынок, продукт, модель, трекшен, конкуренты, команда, финансы, раунд.
• Инвестор смотрит дек минуты, поэтому главное — на первых слайдах, а заголовки — выводы.
• Дек для рассылки и дек для выступления — разные документы.
• Цифры дека совпадают с финансовой моделью, а слайд раунда привязан к вехе.
• One pager открывает разговор, а на питч-сессии дек сокращают под тайминг: 3 минуты — 5–6 слайдов.
• В Испании продумайте язык дека и налоговый вычет для ангелов.

Источники

• Sequoia Capital — Writing a business plan — десять разделов презентации для инвестора.
• Guy Kawasaki — The 10/20/30 Rule of PowerPoint.
• TechCrunch — исследование DocSend 2022 по 320 декам.
• Y Combinator — How to pitch your company — суть компании в одном-двух предложениях.
• Закон об IRPF (Ley 35/2006) — ст. 68.1, вычет за инвестиции в новые компании.