Основы: Зачем нужна финансовая модель, основные ошибки, с чего начать.

Финансовая модель – это не просто таблица с расчетами, а инструмент стратегического управления бизнесом. Существует множество стандартных подходов к построению моделей: методология FAST, практики PwC, Deloitte и McKinsey, обучающие программы CFA, FMVA, а также венчурный подход стартап-акселераторов. Все они имеют свои преимущества, но в реальной практике часто оказывается, что стандартные схемы не всегда подходят под живой бизнес.

В этом гайде мы предлагаем практический и нестандартный подход, основанный на реальной работе с финансовыми моделями, стратегическим планированием и анализом успешных и неудачных кейсов. Этот подход учитывает не только математические расчеты, но и управленческую психологию, гибкость, сценарное моделирование и реальные бизнес-ограничения.

Содержание

• Финансовая модель как инструмент прогнозирования

• Главные ошибки при создании финансовой модели

• Шаг 1: Определение цели и пользователя

• Шаг 2: Учет ограничений

• Шаг 3: Анализ исходных данных

• Шаг 4: Выбор метода построения модели

• Заключение

Финансовая модель – не просто цифры, а инструмент прогнозирования

Одна из главных проблем, с которой мы сталкиваемся на практике, – многие воспринимают финансовую модель как нечто статичное, просто таблицу с расчетами «на всякий случай». На самом деле это динамичный инструмент управления, который помогает не только спрогнозировать будущие финансовые результаты, но и увидеть, какие управленческие решения к ним приведут.

Грамотная финансовая модель отвечает на важнейшие вопросы:

• Когда бизнес выйдет в плюс?
• Что будет, если продажи окажутся ниже ожидаемого уровня?
• Как скажется на рентабельности рост цен на сырье или аренду?
• Какие расходы критичны, а где можно оптимизироваться без ущерба для бизнеса?

По сути, финансовая модель – это финансовая интерпретация всех ключевых бизнес-планов:

• Кадрового плана – кого и когда нужно нанимать, сколько это будет стоить;
• Производственного плана – какие мощности потребуются и в какие сроки;
• Маркетингового плана – сколько придется вложить в рекламу, чтобы достичь целевых продаж;
• Дорожной карты проекта – когда возникают крупные затраты, когда начинается окупаемость.

Если эти взаимосвязи не заложены – модель ничего не стоит. Она просто “про цифры”, но не про бизнес.

Главные ошибки при создании финансовой модели

На вебинаре мы разбирали ключевые ошибки, которые часто приводят к тому, что модель не работает. Вот несколько типичных примеров:

• Оптимизм, не подкрепленный реальностью – в расчетах все выглядит отлично, продажи растут, прибыль тоже, но реальный рынок вносит коррективы.
• Недооценка операционных затрат – на бумаге все сходится, а потом оказывается, что забыли про налоги, курсовые разницы, инфляцию и еще десятки мелких, но критичных расходов.
• Игнорирование взаимосвязей – если вы закладываете рост продаж, но не увеличиваете маркетинговый бюджет или расходы на персонал, в жизни это не сработает.
• Отсутствие сценарного анализа – если бизнес строится на одном единственном “идеальном” варианте развития событий, то малейший сбой может привести к кассовым разрывам и провалу.

Эти ошибки встречаются очень часто, но если вы будете следовать четкому алгоритму, то сможете избежать их и построить по-настоящему рабочую финансовую модель. Давайте разбираться, как это сделать правильно.

Шаг 1. Определитесь с пользователем и целью

Первый и самый важный вопрос: кому нужна финансовая модель и для чего?

От ответа на этот вопрос зависит абсолютно всё – от глубины проработки до структуры модели и уровня детализации.

• Если модель создается для внутреннего использования – например, для руководителя бизнеса, топ-менеджмента или финансового отдела – она должна быть максимально детализированной и учитывать операционные процессы: кадровый план, структуру затрат, график инвестиций, производственные мощности и т. д.
• Если цель модели – привлечение инвестиций или привлечение заемного финансирования, то приоритет смещается в сторону понятности, наглядности и прозрачности. Здесь ключевую роль играют показатели окупаемости, денежного потока (Cash Flow), внутренняя норма доходности (IRR), чистая приведенная стоимость (NPV) и другие метрики, на которые ориентируются банки, инвесторы и кредиторы.

Важно: финансовая модель – это не просто “документ для галочки”. Это план, который придется выполнять.

Если основатель стартапа или руководитель проекта относится к финансовой модели как к формальности, которую не обязательно придерживаться – нет смысла ее вообще составлять. Финансовая модель работает только тогда, когда ее используют как инструмент управления, а не как способ «продать идею» инвестору.

Еще один критический момент – сложность модели должна соответствовать уровню подготовки того, кто будет с ней работать.

• Если руководитель проекта не понимает, как устроена модель, и не может в ней ориентироваться – он не сможет ее эффективно использовать.

Грамотная финансовая модель –инструмент для принятия решений. Она должна быть понятна, логична и адекватна уровню компетенций человека, который будет по ней работать.

Шаг 2. Определитесь с ограничениями

Финансовая модель должна учитывать реальные границы, в которых придется работать. Любой проект сталкивается с ограничениями – игнорировать их или занижать в расчетах опасно, потому что именно они во многом определяют жизнеспособность модели.

На этом этапе важно четко зафиксировать ключевые ограничивающие параметры, чтобы потом не пришлось “додумывать” их в процессе расчетов.

Основные ограничения:

• Бюджет – максимальный объем инвестиций, доступных для запуска и развития проекта.
• Время – дедлайны на каждом этапе: запуск, первые продажи, выход на точку безубыточности.
• Производственные лимиты – объем производства, складские остатки, ограничения по логистике.
• Технологические особенности – ограничения, связанные с оборудованием, ресурсами, доступными технологиями.
• Государственное регулирование – лицензирование, квоты, сертификация продукции, налоговые льготы или субсидии.
• Специфические требования – если проект разрабатывается с прицелом на государственную поддержку, гранты или стартап-визу, ограничения могут быть связаны с условиями получения этих программ. Например, в ряде стран требуется определенный минимальный уровень инвестиций, создание рабочих мест или подтвержденная инновационность проекта.

Почему важно зафиксировать ограничения заранее?

Финансовая модель строится не в вакууме. Ограничения не “появляются” позже, они существуют с самого начала, даже если их никто не сформулировал явно. Проблема в том, что если их вовремя не учесть, придется вносить изменения в модель уже на поздних стадиях, а это означает потерю времени, корректировки расчетов и в ряде случаев – полное пересобирание модели с нуля.

Если ограничения проработаны заранее – это “каркас”, внутри которого можно искать оптимальные решения, а не сюрприз, который обнаружится в момент, когда модель уже готова.

Шаг 3. Ревизия имеющихся исходных условий

Прежде чем приступать к расчетам, нужно провести “инвентаризацию” всех доступных ресурсов и текущих обязательств. Это критически важно, потому что если модель будет строиться на неверных вводных, то и все прогнозы окажутся далеки от реальности.

На этом этапе фиксируем:

• Состав команды – какие специалисты уже наняты, на каких условиях, каковы их ставки и графики работы. Если проект в стадии запуска, важно понимать, каких сотрудников придется привлекать и как это отразится на бюджете.
• Имеющееся оборудование и материальная база – что уже есть в распоряжении, в каком это состоянии, каков процент износа, нужна ли модернизация или замена. Если оборудование арендуется, закладываем условия аренды и возможные изменения стоимости.
• Локация, юрисдикция и налоговый режим – выбор региона ведения бизнеса влияет не только на аренду, но и на налоговые ставки, затраты на логистику, доступ к государственным программам поддержки и даже на удобство ведения расчетов с контрагентами. Например, налоговые режимы в разных странах и даже регионах могут значительно отличаться, а ошибки в прогнозах по налогам могут серьезно повлиять на финансовую устойчивость проекта.
• Договоренности с поставщиками, контрагентами и клиентами – есть ли зафиксированные цены, авансовые платежи, льготные условия, договоры с привязкой к валюте (что важно при изменении курсов).

Зачем это нужно?

Частая ошибка – строить модель, исходя из желаемого будущего, а не из реального положения дел. Например, если команда на старте не укомплектована, нельзя просто “заложить” ее наличие в модель – нужно понимать, когда и на каких условиях эти люди будут наняты.

Ревизия убережет вас от нереалистичных предположений, сэкономит время и избежит ситуации, когда в середине работы над моделью выясняется, что исходные данные вообще не соответствуют реальности.

Шаг 4. Определите метод построения модели

Выбор метода построения финансовой модели напрямую зависит от цели ее создания и пользователя, который будет с ней работать.

Для кого и для чего создается модель?

• Если модель предназначена для внутренних управленческих целей (например, операционного планирования), логичнее использовать метод «снизу вверх» (bottom-up). Он позволяет более точно учитывать затраты, управлять ресурсами и прогнозировать операционные процессы.
• Если модель создается для привлечения инвесторов или получения финансирования, чаще применяется метод «сверху вниз» (top-down), поскольку инвесторов интересуют ключевые финансовые показатели: срок окупаемости, динамика денежных потоков и выход на прибыльность.

Два метода построения модели

1. Метод «снизу вверх» (bottom-up)

Этот метод основан на детальном прогнозировании процессов. Сначала формируются помесячные прогнозы продаж и затрат, затем данные агрегируются в годовой свод, и только после этого – на весь период планирования.

Преимущества:

• Высокая детализация, точность расчетов для каждого сегмента расходов и доходов.
• Позволяет учитывать операционные процессы, циклы производства, сезонность.
• Дает гибкость в моделировании отдельных элементов бизнеса.

Недостатки:

• Требует больше данных и сложных расчетов.
• Может оказаться слишком перегруженной для инвесторов, если детализация чрезмерна.

Этот метод чаще применяется, если модель создается для работающего бизнеса и есть исторические данные, на которых можно строить прогнозы.

2. Метод «сверху вниз» (top-down)

В этом подходе отправной точкой является конечная цель проекта – например, целевая прибыль, желаемая доля рынка или определенный уровень выручки. Затем под этот результат формируются прогнозы объемов, цен, затрат и других параметров.

Преимущества:

• Более простой старт, так как сначала задается главный ориентир, а затем под него рассчитываются показатели.
• Удобен для презентации инвесторам, поскольку сразу показывает, каких результатов можно достичь.

Недостатки:

• Есть риск «подогнать» цифры под желаемый результат, что может не соответствовать реальности.
• Может игнорировать операционные реалии бизнеса, если детализация вторична.

Этот метод чаще используется, если компания выходит на новый рынок, привлекает инвестиции или тестирует новую бизнес-модель.

Какой метод выбрать?

На практике редко используется только один метод. Чаще всего их комбинируют:

• Для производственного блока применяется bottom-up, поскольку важно учитывать реальные мощности, закупки сырья, график найма персонала.
• Для маркетинговой и стратегической части может использоваться top-down, поскольку инвесторам интереснее видеть динамику выхода на рынок, долю аудитории и уровень рентабельности.

Ключевой вопрос: будет ли модель использоваться для реального управления бизнесом или она создается ради инвестора?

Если модель нужна для реального управления, важно не терять связь с реальностью и учитывать операционные процессы. Если же она создается для привлечения инвестиций – важно, чтобы прогнозы выглядели убедительно, но при этом оставались реалистичными.