Lex mercatoria в международных контрактах: Принципы УНИДРУА, Венская конвенция и выбор права для испанской компании

Lex mercatoria — негосударственное право международной торговли: обычаи и своды правил вроде Принципов УНИДРУА, Incoterms и UCP 600.

Перед государственным судом в ЕС оно работает как условия договора, а в международном арбитраже его можно выбрать прямо.

Для испанского экспортёра от выбора права зависят проценты за просрочку, курсовой риск, неустойки и убытки.

Ниже — что такое lex mercatoria и из чего она состоит, как соотносятся Принципы УНИДРУА и Венская конвенция ООН о купле-продаже (CISG), какое право применяется к контракту испанской компании, если стороны его не выбрали, и как этот выбор меняет деньги в договоре.

Пример — условный экспортный контракт испанской SL на 3 млн € с расчётами для контрактов от 1 до 5 млн €.

Сам договор и оговорку о праве составляет юрист; наша часть — посчитать, сколько стоит каждое условие.

Что такое lex mercatoria простыми словами

Lex mercatoria — «право купцов»: правила, которые выработала сама международная торговля, а не парламент отдельной страны.

В средние века это были обычаи ярмарок и портов, сегодня — письменные своды, которые готовят международные организации и торговые палаты, и устойчивая практика конкретной отрасли.

Их общий смысл — дать сторонам из разных стран нейтральные правила, одинаково понятные продавцу в Валенсии и покупателю в Сингапуре.

Строгого перечня нет: юристы спорят, где кончается lex mercatoria. Обычно к ней относят:

• Принципы международных коммерческих договоров УНИДРУА — общая часть договорного права: заключение договора, толкование, исполнение, изменение обстоятельств, ответственность.
• Incoterms Международной торговой палаты (ICC) — кто из сторон оплачивает перевозку и страховку и в какой момент риск гибели товара переходит на покупателя.
• UCP 600 ICC — правила аккредитивов, по которым работают банки.
• Обычаи и практика отрасли — стандартные проформы и оговорки, которые повторяются в тысячах сделок.

Венская конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 года (CISG) — не lex mercatoria в узком смысле: это международный договор, который государства ратифицировали, и в Испании он часть действующего права.

Но она выросла из той же практики и в споре работает рядом с Принципами УНИДРУА: Принципы часто используют, чтобы заполнить пробелы конвенции.

Из чего состоит lex mercatoria и как каждый элемент становится обязательным

Принципы УНИДРУА: что это и когда они применяются

УНИДРУА — Международный институт унификации частного права в Риме.

Принципы международных коммерческих договоров он выпустил в 1994 году и обновлял в 2004, 2010 и 2016 годах; действующая редакция — 2016 года.

Это не международный договор и не закон: ни одно государство их не ратифицирует. Сила Принципов — в том, что стороны или арбитры выбирают их сами.

Преамбула Принципов называет случаи применения: они применяются, если стороны договорились, что договор регулируется ими; могут применяться, если стороны подчинили договор «общим принципам права», lex mercatoria или подобным формулам, и если право вообще не выбрано; служат для толкования и восполнения международных унифицированных актов и национального права.

Последний пункт важен на практике: Венская конвенция, например, не называет ставку процентов за просрочку, и арбитры нередко берут правило из Принципов.

Для финансиста в Принципах интересны пять статей:

• Ст. 6.1.9 — валюта платежа: если долг выражен в валюте, отличной от валюты места платежа, должник может заплатить в местной валюте по курсу на дату платежа, если стороны не договорились платить только в валюте договора.
• Ст. 6.2.1–6.2.3 — hardship: если события коренным образом нарушили равновесие договора, пострадавшая сторона вправе потребовать пересмотра, но не вправе прекратить исполнение; если стороны не договорились, суд или арбитр может изменить или расторгнуть договор.
• Ст. 7.4.9 — проценты за просрочку: средняя ставка краткосрочных банковских кредитов первоклассным заёмщикам в валюте платежа в месте платежа.
• Ст. 7.4.12 — убытки считают в валюте обязательства или в валюте, в которой понесён ущерб, — в той, что уместнее.
• Ст. 7.4.13 — согласованная сумма за неисполнение (неустойка) взыскивается независимо от реального ущерба, но её можно снизить до разумной, если она явно чрезмерна.

Венская конвенция (CISG) и Испания

Испания присоединилась к Венской конвенции 24 июля 1990 года, для неё конвенция действует с 1 августа 1991 года.

На ноябрь 2026 года участников 97, среди них почти все страны ЕС, США, Китай, Япония, Бразилия, Мексика, Швейцария, Турция, а также Россия, Беларусь и Украина.

Не участвуют, среди прочих, Великобритания, Ирландия, Индия и Казахстан.

Конвенция применяется к купле-продаже товаров между сторонами из разных государств, если обе страны — участницы (ст. 1.1.a) или если нормы международного частного права ведут к праву государства-участника (ст. 1.1.b).

Стороны могут исключить конвенцию или отступить от её положений (ст. 6).

Действительность договора и отдельных его условий конвенция не регулирует (ст. 4) — это вопрос национального права.

Практический вывод для испанской SL: если покупатель из Германии, Франции или США, а договор молчит, к сделке почти наверняка применится CISG, а не испанский Гражданский кодекс.

Испания не делала оговорки против ст. 1.1.b, поэтому конвенция применится и к покупателю из Великобритании, если договор подчинён испанскому праву.

Многие компании исключают CISG по привычке, не посчитав, что теряют и что получают; ниже показано, как от этого меняются деньги.

Как выбирают право международного контракта

В ЕС право договора определяет Регламент «Рим I» (593/2008), который испанский суд применяет к любому международному контракту, даже с компанией вне ЕС.

• Выбор сторон (ст. 3). Договор регулируется правом, которое выбрали стороны, — прямо или так, что выбор ясно следует из договора. Можно выбрать право для всего договора или для его части.
• Если выбора нет (ст. 4). Купля-продажа товаров подчиняется праву страны, где обычно находится продавец; услуги — праву страны исполнителя. Для испанского экспортёра это значит: при молчании договора — испанское право, а через него — CISG.
• Lex mercatoria в суде. Регламент не мешает сторонам включить в договор отсылкой негосударственный свод правил или международную конвенцию (п. 13 преамбулы). Но в государственном суде такой свод работает как условия договора, а правом договора остаётся право государства, и его императивные нормы применяются поверх Принципов УНИДРУА.
• Сверхимперативные нормы (ст. 9). Нормы, которые государство считает ключевыми для своих публичных интересов, применяются при любом выбранном праве — например, санкционные и валютные ограничения.

В международном арбитраже свободы больше.

Испанский закон об арбитраже 60/2003 говорит, что в международном арбитраже арбитры решают спор по «нормам права, выбранным сторонами», а если стороны их не указали — по тем, которые сочтут уместными; в любом случае они учитывают условия договора и применимые обычаи (ст. 34).

Поэтому прямо подчинить договор Принципам УНИДРУА или lex mercatoria реально только вместе с арбитражной оговоркой.

На практике чаще пишут «испанское право с Венской конвенцией, в пробелах — Принципы УНИДРУА»: государственное право даёт предсказуемость, Принципы — нейтральные правила для иностранного партнёра.

Финансовая сторона: как выбор права меняет деньги в контракте

Юрист выбирает право по суду, срокам и исполнимости решения.

Финансисту важно другое: при каждом варианте по-разному считаются проценты за просрочку, неустойка, курсовая разница, пересмотр цены и убытки. Разберём на условном примере.

Условный пример. Испанская SL продаёт промышленное оборудование покупателю в другой стране ЕС за 3 000 000 €.

Аванс 30 % — 900 000 €, остаток 70 % — 2 100 000 € через 60 дней после поставки.

Себестоимость — 85 % цены, из неё 1 200 000 € — сталь и комплектующие; плановая маржа — 450 000 €, или 15 %. Все цифры условные, расчёт сделан скриптом.

Проценты за просрочку: Директива 2011/7/ЕС и Ley 3/2004

Директива ЕС 2011/7 о борьбе с просрочкой платежей устанавливает законные проценты как минимум «справочная ставка ЕЦБ плюс 8 процентных пунктов», срок оплаты между компаниями — не больше 60 дней, если иное прямо не согласовано и не явно несправедливо для кредитора, и минимальную компенсацию расходов на взыскание — 40 €.

Испания перенесла её строже.

По закону 3/2004: если срок в договоре не указан — 30 дней с получения товара; договором срок можно продлить, но не больше чем до 60 дней; проценты — договорные, а без договорённости — ставка ЕЦБ плюс 8 пунктов; плюс фиксированные 40 € и подтверждённые расходы на взыскание сверх них; условие, которое исключает проценты или компенсацию, ничтожно.

Во втором полугодии 2026 года законная ставка — 10,40 % годовых (ставка ЕЦБ 2,40 % плюс 8 пунктов).

Если же действует CISG, покупатель, просрочивший цену, обязан платить проценты, но ставку конвенция не называет (ст. 78).

Ставку берут из права, которое применяется субсидиарно, или из Принципов УНИДРУА — средняя краткосрочная банковская ставка для первоклассных заёмщиков. Разница ощутима:

Ставка 4 % — условный ориентир для банковского кредита первоклассному заёмщику, а не официальная цифра.

Вывод для продавца: ставку за просрочку записывают в договор цифрой или формулой, например «ставка ЕЦБ + 8 п. п.» или 12 % годовых — по 12 % те же 90 дней на нашем контракте стоят 62 137 €.

Для покупателя вывод обратный: молчание договора при испанском праве обходится дороже.

Как отсрочка покупателя превращается в кассовый разрыв продавца, разобрано в статье «Кассовый разрыв».

Валюта и курсовой риск

Предположим, покупатель настоял на цене в долларах: 3 300 000 $ при курсе 1,10 $ за евро — те же 3 000 000 €. Остаток 2 310 000 $ придёт через несколько месяцев:

• при курсе 1,20 $ за евро продавец получит 1 925 000 € вместо 2 100 000 € — минус 175 000 €, или 39 % плановой маржи;
• при курсе 1,00 — 2 310 000 €, плюс 210 000 €.

Ни Венская конвенция, ни испанский закон о просрочке не защищают от курса: это риск той стороны, чья валюта не совпадает с валютой договора.

По Принципам УНИДРУА должник вправе заплатить в местной валюте по курсу на дату платежа, если договор прямо не требует платить только в валюте договора, — поэтому в контракте пишут валюту платежа, источник курса и дату его фиксации.

Остальное — финансовые инструменты: форвард, валютный счёт с расходами в той же валюте, аванс побольше.

Где держать валюту компании, рассказано в статье «Счёт компании в Испании».

Неустойка

Условная оговорка: за просрочку поставки продавец платит 0,5 % цены в неделю, но не больше 10 % цены.

Шесть недель задержки — 90 000 €, потолок 300 000 € наступает на 20-й неделе. Что будет с этой суммой в споре, зависит от права:

• Испанский Гражданский кодекс: неустойка заменяет возмещение убытков и проценты, если не договорились иначе (ст. 1152); судья снижает её, только если обязательство исполнено частично или ненадлежаще (ст. 1154).
• Принципы УНИДРУА: сумма взыскивается независимо от реального ущерба, но её можно снизить до разумной, если она явно чрезмерна (ст. 7.4.13).
• CISG о неустойке молчит, а вопрос её действительности оставляет национальному праву (ст. 4).

Отсюда два финансовых правила.

Первое: если продавец хочет, чтобы покупатель кроме неустойки мог требовать и убытки, или наоборот, хочет ограничить ответственность неустойкой — это надо прямо написать: по испанскому праву по умолчанию неустойка заменяет убытки.

Второе: потолок неустойки сравнивают с маржой. В нашем примере потолок 300 000 € — это две трети плановой прибыли сделки.

Hardship и изменение цены

Пусть между подписанием и производством сталь и комплектующие подорожали на 40 %.

Себестоимость выросла на 480 000 € при марже 450 000 € — контракт стал убыточным на 30 000 €. Можно ли пересмотреть цену?

• CISG освобождает от ответственности только при препятствии вне контроля стороны, которое она не могла учесть при заключении договора, избежать или преодолеть (ст. 79). Отдельного правила о том, что исполнение стало дороже, в конвенции нет.
• Принципы УНИДРУА дают право потребовать пересмотра, если равновесие договора нарушено коренным образом, события произошли после заключения, их нельзя было разумно учесть, они вне контроля стороны и их риск она не принимала; дальше — суд или арбитр может изменить договор.
• В Гражданском кодексе Испании общей нормы о hardship нет. Верховный суд применяет доктрину rebus sic stantibus — пересмотр договора при непредвиденном изменении обстоятельств — как исключение; форс-мажор освобождает от ответственности за события, которые нельзя было предвидеть или избежать (ст. 1105).

Надёжнее не надеяться на hardship, а записать формулу.

Пример условной оговорки: если индекс стоимости материалов изменился больше чем на 10 %, сверх этого порога изменение делится поровну.

В нашем случае это +180 000 € к цене: продавец сохраняет 150 000 € маржи (4,7 %) вместо убытка, покупатель платит меньше, чем полный рост себестоимости.

Как заложить такие сценарии в расчёт заранее, разобрано в статье «Финансовая модель: расчёты и сценарии».

Убытки по Венской конвенции (ст. 74–78)

По CISG убытки — это потери, включая упущенную выгоду, но не больше того, что нарушитель предвидел или должен был предвидеть при заключении договора (ст. 74).

Если договор расторгнут и сторона разумно и в разумный срок заключила заменяющую сделку, она получает разницу цен плюс иные убытки (ст. 75); если заменяющей сделки нет — разницу с текущей ценой (ст. 76).

Сторона обязана принять разумные меры к уменьшению убытков, иначе их сокращают на ту сумму, на которую их можно было уменьшить (ст. 77).

Условный случай: покупатель отказался принимать оборудование, продавец расторг договор и через два месяца продал его другому клиенту за 2 550 000 €.

Хранение и повторная перевозка — 45 000 €, сэкономленная доставка первому покупателю — 20 000 €.

Если бы продавец ждал полгода и продал оборудование за 2 400 000 €, покупатель вправе доказывать, что 150 000 € из убытков продавец мог избежать (ст. 77).

Поэтому финансовый вывод — документировать каждую цифру: предложения новых покупателей, цены, расходы на хранение.

В споре выигрывает не тот, у кого больше убытков, а тот, кто их доказал. Проверить, выдержит ли компания такой сценарий без кредита, помогает бюджет движения денег.

Что проверить в контракте и типичные ошибки

1. Право не выбрано. Для экспортёра из Испании это испанское право и почти всегда CISG. Плохо не это, а то, что финансовые последствия никто не посчитал.
2. CISG исключена по привычке. Исключение меняет правила о сроках претензий, убытках и процентах. Решение принимают после расчёта, а не по шаблону.
3. «Право — lex mercatoria» без арбитража. В государственном суде такая формула не заменит право государства; нужна арбитражная оговорка или конкретное право плюс Принципы УНИДРУА в пробелах.
4. Нет ставки за просрочку. Разница между 10,40 % и банковской ставкой на контракте в 5 млн € за 90 дней — больше 55 000 €.
5. Валюта без источника курса. Пишут валюту договора, валюту платежа, источник курса и дату фиксации.
6. Неустойка без связи с убытками. По испанскому праву она по умолчанию заменяет убытки; если стороны хотят иначе, это пишут прямо.
7. Нет формулы пересмотра цены. Hardship по закону — исключение; индексная оговорка с порогом надёжнее.
8. Incoterms без версии и места. «FCA» без «Valencia Incoterms 2020» не говорит, где переходит риск и кто платит.

Финансовые условия крупного контракта проверяют вместе с финансовой моделью сделки: как отсрочка, курс, неустойка и сценарий роста себестоимости меняют маржу и деньги на счёте.

Это можно сделать с нами — на странице «Финансовая модель» описано, как устроен такой расчёт.

Если контракт — часть покупки компании, обязательства по нему проверяют в рамках due diligence.

Частые вопросы

Что такое lex mercatoria простыми словами?

Это право, которое выработала сама международная торговля: обычаи, практика отраслей и своды правил вроде Принципов УНИДРУА, Incoterms и UCP 600. Его создают не государства, а деловое сообщество и международные организации, поэтому оно нейтрально для сторон из разных стран.

Какие примеры lex mercatoria?

Принципы международных коммерческих договоров УНИДРУА, правила Incoterms 2020 и UCP 600 Международной торговой палаты, а также обычаи и стандартные оговорки отдельных отраслей. Венская конвенция 1980 года — международный договор, но выросла из той же практики.

Какая редакция Принципов УНИДРУА действует?

Действующая редакция — 2016 года. До неё были редакции 1994, 2004 и 2010 годов. Принципы не ратифицируют: они применяются, если стороны или арбитры их выбрали, и используются для толкования и восполнения национального права и конвенций.

Применяется ли Венская конвенция в Испании?

Да, Испания участвует в конвенции с 1 августа 1991 года. Она применяется к купле-продаже товаров с покупателем из другого государства-участника, а также когда договор подчинён испанскому праву. Стороны могут исключить её прямо в договоре.

Можно ли выбрать lex mercatoria как право договора?

В международном арбитраже — да: испанский закон об арбитраже позволяет сторонам выбрать «нормы права», а не только право государства. В государственном суде ЕС lex mercatoria работает как условия договора, а правом договора остаётся право государства.

Есть ли неустойка в Венской конвенции 1980 года?

Нет. Конвенция не регулирует неустойку и оставляет вопрос её действительности национальному праву. По испанскому праву неустойка по умолчанию заменяет убытки и проценты, а по Принципам УНИДРУА явно чрезмерную сумму можно снизить.

Какие проценты за просрочку платежа между компаниями в Испании?

Договорные, а если договор молчит — ставка ЕЦБ плюс 8 пунктов по закону 3/2004. Во втором полугодии 2026 года это 10,40 % годовых, плюс фиксированные 40 € и подтверждённые расходы на взыскание.

Чем hardship отличается от форс-мажора?

Форс-мажор освобождает от ответственности, когда исполнить договор невозможно из-за препятствия вне контроля стороны. Hardship — когда исполнить можно, но равновесие договора нарушено коренным образом; тогда сторона вправе требовать пересмотра условий.

Главное о lex mercatoria в международных контрактах

• Lex mercatoria — негосударственное право торговли: Принципы УНИДРУА, Incoterms, UCP 600 и обычаи отраслей.
• Венская конвенция действует в Испании с 1991 года и почти всегда применяется к экспорту испанской компании, если её не исключили.
• В суде ЕС lex mercatoria — условия договора, а право договора — право государства; прямо выбрать её можно в международном арбитраже.
• Выбор права меняет деньги: проценты за просрочку (10,40 % по Ley 3/2004 во втором полугодии 2026 года или ставка не указана по CISG), неустойку, пересмотр цены и убытки.
• Финансовые условия — ставку, валюту и курс, потолок неустойки, формулу цены — записывают цифрами и проверяют расчётом до подписания.

Источники

• UNIDROIT Principles of International Commercial Contracts 2016 — unidroit.org, текст (PDF).
• Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1980) — текст (ЮНСИТРАЛ), статус участников.
• Регламент (ЕС) 593/2008 «Рим I» — EUR-Lex; Директива 2011/7/ЕС о просрочке платежей — EUR-Lex.
• Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad — BOE; ставка второго полугодия 2026 года — BOE, 01.07.2026.
• Ley 60/2003 de Arbitraje, ст. 34 — BOE; Código Civil, ст. 1105, 1152–1154 — BOE.
• Incoterms 2020 и UCP 600 — Международная торговая палата (ICC).