Инкотермс 2020: условия поставки, таблица и что они меняют для компании в Испании

Инкотермс 2020 — 11 правил Международной торговой палаты, которые в договоре купли-продажи определяют, где продавец поставляет товар, когда риск переходит на покупателя и кто платит перевозку, страховку и таможню.

Для компании в Испании от правила зависят таможенная стоимость, IVA при ввозе, момент выручки и сколько денег заморожено в партии.

Ниже — что такое Инкотермс 2020 и чего они не решают, таблица всех 11 условий поставки, как выбрать между EXW, FCA, FOB, CIF, DAP и DDP, как правило влияет на таможенную стоимость, пошлину и IVA при импорте в Испанию и на освобождение от IVA при экспорте, и условный расчёт партии на 400 000 € по EXW и DDP: полная стоимость, кассовый разрыв и маржа.

Договор поставки и таможенное оформление ведут юрист и таможенный представитель; эта статья — о том, как условия поставки отражаются на деньгах компании.

Что такое Инкотермс 2020 и чего они не решают

Incoterms® — правила Международной торговой палаты (ICC) из одиннадцати трёхбуквенных терминов для договоров купли-продажи товаров между компаниями.

Действующая редакция — Incoterms 2020, она вступила в силу 1 января 2020 года.

Редакций «Инкотермс 2025» или «2026» нет: если поставщик пишет так в предложении, это ошибка, и в договоре нужно указать «Incoterms 2020».

Старые редакции, например 2010, по-прежнему можно применять, но только если год прямо указан в договоре.

Правило работает, только когда его включили в договор: три буквы, точное место и редакция — например, «FCA Valencia, terminal X, Incoterms® 2020».

Без места половина правил теряет смысл: непонятно, где переходит риск и до какой точки продавец платит перевозку.

Главное, что нужно знать финансисту: Инкотермс отвечают только на три вопроса — какие задачи у продавца и покупателя, где переходит риск и кто несёт какие расходы.

По введению ICC к Incoterms 2020, правила сами по себе не являются договором купли-продажи и не определяют цену, срок, место, способ и валюту оплаты, переход права собственности, последствия нарушения договора, действие санкций, пошлин и запретов на ввоз или вывоз, а также применимое право.

Всё это пишут в самом договоре поставки, и это работа юриста.

Отсюда частая путаница из подсказок поисковика: «EXW — переход права собственности», «DDP — переход права собственности». Инкотермс этого не решают.

Право собственности переходит по договору и применимому праву, а риск случайной гибели товара — по выбранному правилу.

Если правило не выбрано, а договор подчиняется Венской конвенции ООН 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров, к которой Испания присоединилась (в силе с 1 августа 1991 года), риск переходит по её статьям 66–69.

Таблица Инкотермс 2020: 11 условий поставки

Семь правил подходят для любого вида транспорта — EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU и DDP; четыре — только для морских и речных перевозок: FAS, FOB, CFR и CIF.

Правило DPU в редакции 2020 года заменило DAT.

Группы удобно читать по первой букве: E — товар забирают у продавца, F — главную перевозку оплачивает покупатель, C — её оплачивает продавец, но риск уже у покупателя, D — продавец доставляет и несёт риск до места назначения.

«Не обязательна» значит, что правило не обязывает ни одну сторону страховать груз. Застраховать его стоит той стороне, на которой в пути лежит риск, — об этом ниже.

Все расходы по каждому правилу в редакции 2020 года собраны в статьях A9 и B9 текста правила: их стоит сверить с коммерческим предложением строка за строкой.

Как выбрать правило: EXW, FCA, FOB, CIF, DAP или DDP

Чем дальше по таблице — от E к D, — тем больше работы и риска на продавце и тем выше его цена.

Выбор — это не юридическая формальность, а распределение денег и риска: кто платит за перевозку, кто ждёт товар и кто отвечает, если груз пропал.

EXW или FCA

EXW — минимальная цена и максимальная нагрузка на покупателя: он забирает товар у продавца, сам грузит и сам оформляет экспорт в стране продавца.

Для импорта из-за пределов ЕС это неудобно: иностранному покупателю трудно выступать экспортёром в чужой стране.

Испанскому экспортёру EXW опасен по другой причине — освобождение от IVA при экспорте зависит от документов, которые оформляет покупатель (об этом в разделе про IVA).

Поэтому для международной сделки обычно лучше FCA: экспорт оформляет продавец, риск переходит при передаче перевозчику покупателя.

FOB или FCA, CIF или CIP

FOB и CIF созданы для навалочных грузов, которые грузят на судно в порту.

Если товар в контейнере сдают перевозчику на терминале или на складе до погрузки на судно, ICC советует продавцу продавать на условиях FCA, а не FOB: иначе продавец несёт риск, пока контейнер стоит на терминале и он его уже не контролирует.

По той же логике контейнерам подходят CPT и CIP вместо CFR и CIF.

С 2020 года в FCA можно договориться, что покупатель поручит своему перевозчику выдать продавцу коносамент с отметкой о погрузке на борт — это нужно, когда оплата идёт по аккредитиву.

Разница CIF и CIP — в страховке.

В CIF продавец по умолчанию страхует груз на минимальном покрытии Institute Cargo Clauses (C) — только перечисленные риски, в CIP с 2020 года — на покрытии (A), близком к «всем рискам»; сумма — не меньше 110 % цены договора.

Для дорогого оборудования покрытия (C) мало: покупателю по CIF стоит договориться о покрытии (A) или застраховать груз самому.

DAP или DDP

В DAP и DDP продавец везёт товар до места назначения и несёт риск в пути.

Разница — в ввозе: в DAP импорт оформляет и платит покупатель, в DDP — продавец, включая пошлину и налоги страны ввоза.

Для поставщика вне ЕС DDP в Испанию означает таможенные и налоговые обязанности в Испании, а для испанского покупателя — меньше контроля над тем, как задекларирован его товар. Подробнее — в двух следующих разделах.

Импорт в Испанию: таможенная стоимость, пошлина и DUA

Товар из страны вне ЕС выпускают в свободное обращение по таможенной декларации — в Испании это DUA (Documento Único Administrativo).

Пошлину и IVA считают от таможенной стоимости, и Инкотермс прямо на неё влияют: от правила зависит, какие расходы уже сидят в цене, а какие нужно добавить или вычесть.

По Таможенному кодексу ЕС (Регламент 952/2013) основа таможенной стоимости — цена сделки (ст. 70).

К ней добавляют, если они не вошли в цену, расходы на перевозку и страхование, погрузку и обработку груза до места ввоза на таможенную территорию ЕС (ст. 71.1(e)).

Не включают перевозку после ввоза в ЕС, ввозные пошлины и налоги в ЕС, а также проценты по письменному договору финансирования (ст. 72).

На практике это значит:

• EXW, FCA, FOB. К цене добавляют всё, что покупатель заплатил до границы ЕС: доставку до порта, фрахт, страховку. Таможенная стоимость выше цены договора.
• CFR, CIF, CPT, CIP до порта ЕС. Цена уже близка к таможенной стоимости: перевозка и страховка до места ввоза в ней есть.
• DAP, DPU, DDP до склада в Испании. Из цены вычитают перевозку после ввоза, а в DDP — ещё пошлину и IVA, если они в неё вошли. Чтобы вычесть, расходы нужно показать в инвойсе отдельно; без разбивки таможня может посчитать пошлину от всей цены.

Кто платит пошлину, тоже решает не только договор.

Таможенный долг при выпуске в свободное обращение возникает в момент принятия декларации, должник — декларант, а при косвенном представительстве — и тот, от чьего имени подана декларация (ст. 77 ТК ЕС).

Декларант, как правило, должен быть установлен в ЕС (ст. 170), а таможенный представитель может действовать в прямой или косвенной форме (ст. 18); компании нужен номер EORI (ст. 9).

Пошлину платят в срок, назначенный таможней, — не позже 10 дней после уведомления о долге (ст. 108); под гарантию можно получить отсрочку на 30 дней (ст. 110–111).

Ставку пошлины определяет код товара в базе TARIC, а не Инкотермс.

IVA при импорте и экспорте

IVA при ввозе в Испанию

IVA при импорте начисляется в тот же момент, что и таможенные пошлины, даже если ставка пошлины нулевая (ст. 77 LIVA).

База — таможенная стоимость плюс пошлины и сборы, кроме самого IVA, плюс сопутствующие расходы — комиссии, упаковка, транспорт и страховка — до первого места назначения в ЕС, указанного в транспортном документе (ст. 83 LIVA).

Общая ставка — 21 % (ст. 90 LIVA). То есть IVA берут и с пошлины, и с доставки от порта до вашего склада, если склад указан местом назначения.

Плательщик IVA при импорте — импортёр, а импортёром закон считает получателя товара: покупателя, собственника или грузополучателя, который действует от своего имени (ст. 86 LIVA). Это важно для DDP, о нём — ниже.

IVA при импорте для испанской компании — не расход, а деньги в обороте: она платит его на таможне и вычитает в декларации 303.

Сколько он «висит», зависит от режима.

Импортёр с месячным периодом по IVA может не платить IVA на таможне, а включить его в декларацию за месяц, когда получил документ с расчётом таможни, — там же он сразу вычитается (ст. 74.1 Регламента IVA).

Опцию выбирают декларацией в налоговый ценз в ноябре на следующий год.

Месячный период обязателен при обороте за прошлый год больше 6 010 121,04 €, у участников REDEME и у групп по IVA (ст. 71.3 Регламента).

Компания с квартальным периодом платит IVA на таможне и ждёт вычета до своей декларации — это и есть кассовый разрыв, который видно в примере ниже.

DDP: кто платит IVA

Поисковый вопрос «входит ли IVA в DDP» имеет короткий ответ: по правилу DDP продавец оплачивает ввозные пошлины и налоги, в том числе IVA, если в договоре не написано иное.

Но для Испании это не всё.

Если поставщик вне ЕС хочет быть импортёром, ему нужны EORI, представитель в ЕС и, чтобы вернуть уплаченный IVA, регистрация по IVA в Испании или процедура возврата.

Дальнейшая продажа товара в Испании неустановленным продавцом испанской компании облагается по механизму обратного начисления — IVA начисляет покупатель (ст. 84.Uno.2º LIVA), а неустановленные компании возвращают IVA по специальной процедуре (ст. 119 и 119 bis LIVA).

Поэтому поставщики часто предлагают «DDP, VAT unpaid» — с пошлиной, но без IVA, который платит покупатель как импортёр.

Такое изменение правила нужно прописать в договоре словами, а схему — согласовать с налоговым консультантом до сделки.

Экспорт и поставки в ЕС

Поставка товара за пределы ЕС освобождена от IVA (ст. 21 LIVA), если выход товара из ЕС подтверждён документами: продавец хранит фактуры, договоры, транспортные документы и подтверждение выхода весь срок давности.

Если товар вывозит сам покупатель вне Испании, его нужно доставить в таможню в течение месяца, в экспортной декларации указать испанского продавца с его NIF и номер фактуры, а покупатель должен прислать продавцу копию с отметкой таможни выхода (ст. 9 Регламента IVA).

При EXW эту цепочку контролирует покупатель: не пришлёт документ — испанский продавец рискует доначислением 21 % IVA с цены.

Поставка в другую страну ЕС освобождена, если у покупателя есть номер плательщика IVA другой страны ЕС, продавец отразил операцию в декларации 349 и может доказать перевозку — по ст. 45 bis Регламента ЕС 282/2011 (ст. 25 LIVA, ст. 13 Регламента IVA).

Когда перевозку организует покупатель (EXW, FCA), доказательства тоже у него — их получение стоит прописать в договоре.

Финансовая сторона: выручка, страховка, кассовый разрыв и маржа

Когда признавать выручку

По испанским правилам учёта выручки (резолюция ICAC от 10 февраля 2021 года, ст. 10) выручку от продажи товара признают, когда покупатель получил контроль над ним; признаки — к покупателю перешли значимые риски и выгоды, физическое владение, он принял товар, у продавца есть право на оплату, у покупателя — право собственности.

Инкотермс задают первый признак — момент перехода риска, поэтому от них прямо зависит, в каком месяце и году будет выручка.

Условный пример: испанская SL продаёт клиенту вне ЕС партию на 300 000 € с маржой 25 %. Товар уходит со склада 20 декабря, приходит к клиенту 28 января.

По FCA или FOB риск перешёл в декабре — выручка и 75 000 € прибыли в этом году.

По DAP или DDP риск у продавца до прибытия — выручка уходит в следующий год, а с ней налог на прибыль по общей ставке 25 % — 18 750 €.

Для годовой отчётности, ковенантов банка и управленческой отчётности это важно: партии «в пути» на конец периода должны сидеть в запасах продавца, а не в выручке.

Как выручка отличается от прибыли и EBITDA — в статье «Выручка, доход, прибыль и EBITDA».

Страховка

Страхует тот, на ком риск.

В EXW, FCA, FOB, CFR и CPT риск в пути на покупателе, а продавца правило страховать не обязывает — покупателю нужен свой полис или генеральный договор страхования грузов.

В CIF и CIP страховку оформляет продавец, но выгодоприобретатель — покупатель, и покрытие по CIF минимальное.

В D-правилах риск в пути на продавце, и страховка сидит в его цене.

Сумма страхования — 110 % стоимости — покрывает не только товар, но и часть ожидаемой прибыли.

Условный расчёт: EXW против DDP для партии на 400 000 €

Испанская SL покупает партию оборудования у производителя за пределами ЕС с доставкой на свой склад под Валенсией.

Поставщик даёт две цены: 400 000 € EXW и 452 000 € DDP. Все ставки — условные, для иллюстрации; реальные дают экспедитор, страховщик и TARIC. Расчёт по EXW:

На бумаге EXW дешевле DDP на 9 989 € (2,3 %). Но в EXW покупатель раньше платит и дольше ждёт. Условия оплаты в обоих случаях: 30 % аванс при заказе.

В EXW остальные 70 % и перевозку покупатель платит в день отгрузки (30-й день), пошлину и порт — при выпуске (67-й день); в DDP 70 % — при поставке на склад (70-й день).

Деньги от своих клиентов компания получает на 172-й день. При стоимости финансирования 6 % годовых:

Что видно из расчёта:

• Цена DDP — это цена риска и денег. С учётом финансирования EXW выгоднее на 7 602 €, но только если покупатель умеет вести перевозку, страховку и таможню и у него есть 535 000 € на пике. Если денег нет и их нужно занимать дороже, разница сжимается.
• Отсрочка IVA снимает 92 633 € с пика. Для компании с месячным периодом IVA при импорте почти не трогает деньги; с квартальным — это месяц-два кассового разрыва на пятую часть стоимости партии. Как его считать и закрывать — в статье «Кассовый разрыв».
• Без разбивки DDP-инвойса переплачивают пошлину. Если таможенную стоимость посчитать от всей цены 452 000 € без вычета доставки после ввоза и пошлины, пошлина составит 18 080 € — на 1 345 € больше. В DDP это расход продавца, но он заложен в цену покупателю.
• Маржу считайте от полной стоимости партии, а не от цены поставщика. Сравнивать 400 000 € EXW и 452 000 € DDP «в лоб» — ошибка на 52 000 €; правильное сравнение — 453 537 € против 461 139 €.

Такой расчёт для регулярных закупок удобно держать в финансовой модели: правило Инкотермс, условия оплаты и график IVA становятся параметрами, и видно, сколько оборотных денег нужно на год закупок.

Что проверить в договоре: типичные ошибки

1. Нет места или года. «FOB China» или «DAP Spain» — не условие поставки. Нужно точное место и «Incoterms 2020».
2. FOB и CIF для контейнеров. Риск зависает на терминале; для контейнеров — FCA, CPT, CIP.
3. EXW на экспорт из Испании. Продавец теряет контроль над экспортными документами, а с ними — над освобождением от IVA.
4. DDP без проверки IVA. Кто импортёр, кто платит и кто вычитает IVA, как поставщик будет зарегистрирован в Испании — решить до подписания.
5. Страховка «по умолчанию». Покрытие (C) в CIF для дорогого груза недостаточно; в F- и C-правилах риск в пути — на покупателе, проверьте свой полис.
6. Инкотермс вместо договора. Право собственности, оплата, штрафы, приёмка и форс-мажор пишутся отдельно — это работа юриста.
7. Цена без полной стоимости. Сравнивать предложения по разным правилам можно только приведя их к одной точке — к складу в Испании, с пошлиной, IVA и стоимостью денег.
8. Выручка по дате отгрузки. В DAP и DDP выручка — при поставке, а не при отгрузке; к концу года это сдвигает прибыль и налог.

При покупке бизнеса, который живёт импортом или экспортом, те же вопросы — какие правила в договорах, где сидит риск по партиям в пути, как отражена выручка на конец года — входят в финансовую проверку; об этом — на странице «Due diligence при покупке компании».

Частые вопросы

Что такое Инкотермс простыми словами?

Это 11 стандартных условий поставки Международной торговой палаты. Три буквы в договоре говорят, где продавец передаёт товар, с какого момента риск гибели груза на покупателе и кто платит перевозку, страховку и таможню. Цену, оплату и право собственности Инкотермс не решают.

Есть ли Инкотермс 2025 или 2026?

Нет. Действующая редакция — Incoterms 2020, она вступила в силу 1 января 2020 года. В договоре нужно писать «Incoterms 2020»; более старую редакцию можно применить, только прямо указав её год.

Чем отличаются FOB и CIF?

В обоих правилах риск переходит на покупателя, когда товар погружен на борт судна в порту отгрузки. В FOB фрахт и страховку оплачивает покупатель, в CIF — продавец, причём страхует груз по минимальному покрытию Institute Cargo Clauses (C) на 110 % цены.

В чём разница между EXW и DDP?

Это два полюса таблицы. В EXW покупатель забирает товар у продавца и сам платит перевозку, экспорт и импорт. В DDP продавец доставляет товар до места назначения, оформляет ввоз и платит пошлины и налоги страны ввоза; риск в пути на нём.

Входит ли IVA в DDP?

По правилу DDP ввозные налоги, включая IVA, платит продавец, если договор не говорит иного. Для Испании это требует от поставщика вне ЕС регистрации и представителя, поэтому часто договариваются о «DDP, VAT unpaid»: IVA платит покупатель как импортёр и вычитает его.

Переходит ли право собственности по Инкотермс?

Нет. Инкотермс определяют переход риска, а не права собственности. Момент перехода права собственности указывают в договоре поставки по применимому праву, например с оговоркой о сохранении права собственности до оплаты.

Как Инкотермс влияют на таможенную стоимость?

Таможенная стоимость в ЕС — цена сделки плюс перевозка, страховка и погрузка до границы ЕС, без перевозки после ввоза и без пошлин. По EXW и FOB эти расходы добавляют к цене, по DAP и DDP — вычитают из неё, если они показаны отдельно.

Главное об Инкотермс 2020 для компании в Испании

• Incoterms 2020 — 11 правил ICC; они определяют место поставки, переход риска и расходы, но не цену, оплату и право собственности.
• Для контейнеров вместо FOB и CIF лучше FCA, CPT и CIP; в CIF страховка минимальная, в CIP — покрытие (A).
• Правило меняет таможенную стоимость: по EXW и FOB к цене добавляют расходы до границы ЕС, по DAP и DDP из неё вычитают перевозку после ввоза и пошлины.
• IVA при импорте — 21 % от таможенной стоимости с пошлиной и доставкой до первого места назначения; с месячным периодом его можно не платить на таможне.
• Выручку признают при переходе контроля: в DAP и DDP она приходит при поставке, а не при отгрузке.
• В условном примере DDP дороже EXW на 9 989 € по цене и на 7 602 € с учётом денег, но снимает с покупателя риск в пути и до 92 633 € IVA на пике.

Источники

• ICC: Incoterms® 2020, Incoterms® rules, Introduction to Incoterms® 2020 — прочитано 08.11.2026.
• Регламент (ЕС) 952/2013, Таможенный кодекс Союза, ст. 9, 18, 70–72, 77, 108–111, 170 — EUR-Lex.
• Ley 37/1992 del IVA, ст. 21, 25, 77, 83, 84, 86, 90, 119, 167 — BOE; Real Decreto 1624/1992, Reglamento del IVA, ст. 9, 13, 71, 74 — BOE.
• Resolución del ICAC de 10 de febrero de 2021 о признании выручки, ст. 10 — BOE; Ley 27/2014 о налоге на прибыль, ст. 29 — BOE.
• Венская конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (1980), статус — UNCITRAL.
• Ставки пошлин — TARIC (Европейская комиссия). Расчёт примера — условный, ставки фрахта, страховки и пошлины выбраны для иллюстрации.