Расчёт финансовой модели: формулы, сценарии и допущения (шаги 10–14)

Расчёт финансовой модели — это связи между показателями, записанные формулами.

Каждая формула должна объясняться логикой бизнеса: продажи тянут за собой маркетинг, выпуск — персонал.

Детализировать стоит только то, что влияет на результат. Сценариев — столько, сколько реальных путей к цели.

Структура — исходные данные, расчёты, отчёты, а допущения собраны в одном месте.

Это третья статья серии о финансовой модели, шаги 10–14 из 20.

• Первая статья — «Финансовая модель: что это, из чего состоит и как построить». Модель — управленческий инструмент, а не набор расчётов. Там цели моделирования, типовые ошибки, базовые блоки и требования к качеству.
• Вторая статья — «Прогноз продаж и план ресурсов». Проектирование модели: дорожная карта, маркеры успеха, план продаж, ресурсы, бизнес-юниты.

Теперь, когда архитектура определена, наполняем модель расчётами, сценариями и данными. Без этого она остаётся теоретической заготовкой.

Именно здесь модель становится рабочим инструментом: имитирует бизнес-сценарии, считает ключевые показатели и поддерживает решения, устойчива к изменениям внешней среды и подходит для разных управленческих задач.

Шаг 10. Обоснованные математические зависимости

Финансовая модель — система взаимосвязанных расчётов. Ошибка в связях делает прогноз бесполезным. Ключевые зависимости:

• производство и продажи — часть продукции продаётся сразу, часть идёт на склад;
• продажи и маркетинг — при росте продаж, как правило, растут расходы на рекламу и PR;
• персонал и выпуск — растёт производство, растут найм, зарплаты и налоги.

Как заложить зависимости

Одну и ту же статью можно связать с драйвером по-разному. Маркетинг и PR, например:

• как процент от фактической выручки прошлого месяца — плавная зависимость от реальных результатов;
• как процент от плановой выручки следующего периода — реклама идёт с опережением;
• как стоимость привлечения одного клиента (CAC), если известна конверсия из рекламы в продажи.

Прямые затраты на производство:

• растут пропорционально выпуску, если себестоимость единицы фиксирована;
• или медленнее выпуска, если есть эффект масштаба — например, крупные партии сырья дешевле.

Как выбрать формулу

Если проект уже работает, зависимости строят по фактическим данным за прошедший период.

Если проект на стадии идеи — по данным аналогичных бизнесов или рыночным нормативам. Любая зависимость должна объясняться логикой, иначе прогноз теряет смысл.

Хорошая проверка: можете ли вы одной фразой сказать инвестору, почему эта строка считается именно так?

Шаг 11. Уровень детализации показателей

Глубина проработки определяет и точность, и удобство модели. Детализировать всё подряд — не лучшая стратегия.

Как определить нужную детализацию

• По цели модели. Для операционного управления детализация важна: затраты на каждого сотрудника, помесячная динамика цен на сырьё. Для инвестора модель должна быть понятной и логичной, без лишних деталей, чтобы ключевые показатели легко читались.
• По доступным данным. Если точных данных нет, лишняя детализация не повысит точность, а создаст иллюзию контроля. Лучше укрупнённые расчёты.

Примеры разной детализации

Чем выше детализация, тем точнее расчёты, но тем сложнее модель и дольше её обновление.

Детализировать нужно только то, что влияет на ключевые показатели. Если детали не ведут к более точным решениям, это трата времени.

Шаг 12. Сценарии: три базовых варианта — только начало

Одной «базовой» модели почти никогда не хватает. Обычно строят несколько сценариев:

• оптимистичный — всё идёт по плану или лучше;
• реалистичный — учтены обычные колебания рынка и небольшие задержки;
• пессимистичный — снижение спроса, рост закупочных цен, задержки поставок, рост ставок.

Этих трёх сценариев недостаточно: они не покрывают всех вариантов развития проекта. На практике к цели ведут разные пути:

• производственные мощности можно построить, купить или арендовать;
• проект можно вести в разных юрисдикциях с разными налоговыми последствиями;
• IT-инфраструктуру можно разработать самим или взять готовую;
• для масштабирования можно расширять штат или работать через аутсорсинг и субподряд.

Как работать со сценариями в модели

Модель должна позволять быстро переключаться между сценариями и видеть их влияние на итог. Например:

• Как изменится рентабельность, если производство арендовать, а не строить?
• Как изменится срок окупаемости при аутсорсинге вместо штата?
• Насколько изменится чистая прибыль при смене налоговой юрисдикции?

Сколько нужно сценариев

В зависимости от проекта — не 3, а 10 или 20.

В реальном бизнесе моделируют, например, 5 способов финансирования, 4 варианта локации и 3 стратегии выхода на рынок.

В модели для возрождения бренда яхт Nauticat было 18 сценариев развития и более 300 параметров.

Сценарии помогали выбрать путь развития бренда, а не только показать инвестору «хороший» вариант.

Если модель позволяет гибко работать с такими вариантами, она перестаёт быть расчётом и становится системой поддержки решений.

Её задача — не просто «считать цифры», а находить самый эффективный путь к цели. Поэтому переключение сценариев должно быть простым, а последствия — наглядными.

Обычно сценарий выбирают в одной ячейке на листе исходных данных, и вся модель пересчитывается.

Анализ чувствительности

Близкий инструмент — анализ чувствительности.

Меняют один параметр, например цену, объём продаж или закупочную цену, на ±10–20 % и смотрят, как меняются прибыль, денежный поток и NPV.

Так становится видно, от каких допущений проект зависит сильнее всего. Их нужно обосновывать особенно тщательно и следить за ними после запуска. Подробно о стресс-тестах — в четвёртой статье серии.

Шаг 13. Формат модели: под задачу

Универсального формата нет — он зависит от цели и требований заказчика.

• Для внутреннего использования (управленческий учёт, анализ эффективности) — обычно детальный Excel-файл или специальная программа с глубокой проработкой параметров.
• Для инвесторов — наглядность и структура: понятные выводы, визуализация ключевых метрик, удобная работа со сценариями.

Структура модели

При любом формате модель логично разделена на части:

• Исходные данные (Inputs) — цены, затраты, налоги, ставки дисконтирования, сценарные переменные.
• Расчёты (Calculations) — продажи, себестоимость, инвестиции, налоги, производство.
• Отчёты (Outputs) — прибыли и убытки (P&L), движение денежных средств (Cash Flow), баланс, финансовые коэффициенты.
• Аналитика — графики, диаграммы, панели показателей (dashboard).

Как выбрать формат

• Чем сложнее проект, тем важнее детализация: многослойному бизнесу нужны гибкие сценарии и детальный анализ.
• Чем больше пользователей, тем проще интерфейс. Если с моделью работают не только финансисты, но и инвесторы и менеджеры, она должна быть доступной и понятной.
• Данные должны легко обновляться. Если показатели меняются часто, структура должна позволять быстро вносить изменения без риска «сломать» расчёты.

Модель — не файл, а инструмент управления, и её формат должен соответствовать задачам.

Шаг 14. Исходные данные и допущения: ключевые факторы

Любая модель стоит на исходных данных и допущениях. Важно не просто записать переменные, а понять, какие факторы реально влияют на результат.

Что входит в исходные данные

• Выручка: цена и её динамика; объёмы и сезонность; число клиентов и конверсия из маркетинга в продажи.
• Затраты: закупочные цены; логистика, хранение, упаковка; операционные расходы — аренда, коммунальные платежи, амортизация; фонд оплаты труда — оклады, бонусы, налоги и взносы, индексация.
• Инвестиции: стоимость и амортизация оборудования; вложения в инфраструктуру; лицензирование, сертификация, юридическое оформление.
• Макрофакторы: ставка дисконтирования; инфляция и курсы валют; возможные изменения налогового законодательства. Для проекта в Испании налоговые ставки удобно держать на отдельном листе констант: часть ставок налога на прибыль для небольших компаний в 2025–2028 годах меняется по годам.

Статичные или динамичные показатели

Для каждой переменной решают, меняется ли она по ходу проекта:

• останется ли закупочная цена сырья фиксированной или будет расти;
• будет ли индексироваться стоимость труда;
• как изменится структура налогов при смене юрисдикции.

Обычно в модели 200–300 исходных данных и допущений, в сложных проектах — больше.

Почему это важно

• Допущения — база для расчётов. Неверные исходные данные делают любой прогноз бесполезным.
• Изменение параметров позволяет моделировать риски. Что будет, если закупочные цены вырастут на 15 %, а курс валюты изменится на 20 %?
• Прозрачность. Если параметры задокументированы, любой пользователь понимает, на чём строятся расчёты и какие переменные критичны.

Модель — это структура взаимосвязанных факторов. Чем чётче определены исходные данные и допущения, тем реалистичнее прогноз.

Налоги в финансовой модели испанской компании

Налоги в модели — это не одна строка «налог на прибыль 25 %». Для денежного потока важны ставка, срок уплаты и то, чьи это деньги.

Часть налогов компания платит из своих — налог на прибыль, взносы работодателя.

Часть только проходит через её счёт — IVA и удержания с зарплат и дивидендов, — но и эти деньги в определённый день уходят со счёта.

Налог на прибыль и авансы

Ставка в 2026 году — 25 %, 23 % при обороте до 10 млн €, 19 % с первых 50 000 € базы и 21 % сверх при обороте до 1 млн €, 15 % у новой компании в первый прибыльный год и следующий.

Годовую декларацию (модель 200) подают и оплачивают в июле следующего года.

Кроме того, в первые 20 дней апреля, октября и декабря платят авансы (модель 202): по общему способу — 18 % от налога за последний год, по которому подана декларация.

При обороте больше 6 млн € авансы считают от базы текущего года — 5/7 ставки, при 25 % это 17 %.

У новой компании авансов по общему способу нет, пока не подана первая годовая декларация, поэтому налог за первый прибыльный год уходит одним платежом в июле следующего года.

Покажите этот платёж в модели отдельной строкой — иначе он станет кассовым разрывом.

Налог уменьшают убытки прошлых лет — без срока, до 70 % базы, но 1 млн € в год можно зачесть всегда, а новая компания первые три прибыльных года применяет их без лимита 70 %.

И резерв капитализации: база уменьшается на 20 % прироста собственных средств, если оставить прибыль в компании на три года.

IVA: чужие деньги на вашем счёте

В выручку модели IVA не включают, но в денежном потоке он есть: клиенты платят вам 21 % сверху, поставщикам вы платите IVA сами, а разницу перечисляете в налоговую ежеквартально — до 20 апреля, 20 июля, 20 октября и 30 января (модель 303); при объёме операций больше 6 010 121,04 € в год — ежемесячно.

IVA со счёта клиенту перечисляют в срок, даже если клиент ещё не заплатил (кроме компаний на кассовом методе — criterio de caja), — при отсрочках платежа деньги на это нужны раньше, чем пришла оплата.

Зарплаты и взносы

Сверх брутто-зарплаты работодатель платит взносы: в 2026 году по бессрочному договору офисного сотрудника — около 32 % (23,6 % общие риски, 5,5 % безработица, 0,2 % FOGASA, 0,6 % обучение, 0,75 % MEI и тариф профессиональных рисков — для офиса 1,5 %), по срочному — около 33 %.

Взносы платят в месяце, следующем за начисленным.

Налог работников компания удерживает из зарплаты и перечисляет ежеквартально — до 20 апреля, июля, октября и января (модель 111).

Собственник-администратор платит свой взнос автономо — в 2026 году минимум около 449 € в месяц — в том же месяце.

Дивиденды и резервы

Дивиденды в модели идут после налога на прибыль.

Сначала 10 % прибыли направляют в обязательный резерв, пока он не достигнет 20 % капитала, а платить дивиденды нельзя, если собственный капитал меньше уставного.

С выплаты удерживают 19 % (модель 123, в те же сроки, что и 111).

Что выгоднее собственнику — зарплата или дивиденды — разобрано в статье «Зарплата или дивиденды из SL».

Налоговый календарь в модели денежного потока

Месяцы с несколькими платежами — апрель, июль и октябрь — проверьте в модели отдельно: именно в них чаще всего возникает кассовый разрыв. Как его увидеть заранее — в статье «Burn rate и runway».

Частые вопросы

Сколько сценариев должно быть в финансовой модели?

Минимум три — оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Но лучше столько, сколько реальных путей к цели: способы финансирования, локации, стратегии выхода на рынок. В сложных проектах это 10–20 сценариев.

Чем сценарный анализ отличается от анализа чувствительности?

Сценарий меняет сразу набор допущений — например, «аренда вместо строительства» или «кризисный год». Анализ чувствительности меняет один параметр и показывает, насколько сильно от него зависит результат.

Можно ли вписывать числа прямо в формулы модели?

Нет. Все числа должны жить на листе исходных данных, а формулы — ссылаться на них. Число, «зашитое» в формулу, не меняется при смене сценария и ломает модель незаметно.

Насколько детальной должна быть модель для инвестора?

Настолько, чтобы ключевые показатели читались сразу, а каждое допущение можно было обосновать. Лишняя детализация инвестору мешает, а внутри компании для управления нужна более подробная версия.

Как учесть налоги в финансовой модели испанской компании?

Отдельными строками по месяцам уплаты: авансы и годовой налог на прибыль (апрель, октябрь, декабрь и июль), IVA и удержания ежеквартально, взносы ежемесячно. У новой компании налог за первый прибыльный год уходит одним платежом в июле следующего года.

Главное о расчётах и сценариях

• Каждая формула объясняется логикой бизнеса и опирается на факт или рыночный норматив.
• Детализируйте только то, что влияет на ключевые показатели.
• Три сценария — минимум; моделируйте все реальные пути к цели.
• Структура: исходные данные — расчёты — отчёты; числа только на листе исходных данных.
• Дальше — проверка, согласование и работа с моделью, шаги 15–20.

Все 20 шагов в одном файле — гайд «Финансовая модель: 20 практических шагов» (PDF).