Финансовые расчёты, сценарии и формат финансовой модели

Финансовые расчёты, сценарии и формат финансовой модели — центральная тема этой части цикла  о построении эффективной финансовой модели. Мы переходим от структуры к практической реализации модели: через формулы, данные, сценарии и управляемые допущения. Без этих элементов модель остаётся теоретическим конструктом и не может использоваться как рабочий инструмент.

В первой части «Основы: Зачем нужна финансовая модель, основные ошибки, с чего начать» мы определили, что финансовая модель — это управленческий инструмент, отражающий ключевые предпосылки бизнеса, а не просто набор расчётов. Были сформулированы цели моделирования, рассмотрены типовые ошибки и заложен фундамент: базовые блоки, её роль в управлении и требования к качеству.

Во второй части «Планирование: продажи, ресурсы и структура модели» акцент был сделан на проектировании структуры модели: логическая разбивка на блоки (выручка, издержки, инвестиции, налоги), выбор горизонта и шагов планирования, формирование внутренней связности и соответствие модели реальной экономике бизнеса.

Теперь, когда архитектура модели определена, переходим к следующему этапу — наполнению модели расчетами, сценариями и данными, без чего она остаётся лишь теоретической заготовкой. Именно здесь модель превращается в рабочий инструмент, способный имитировать различные бизнес-сценарии, рассчитывать ключевые финансовые показатели и поддерживать управленческие решения.

В этой части мы разберем следующие шаги:

Шаг 10. Обоснованные математические зависимости
Шаг 11. Уровень детализации показателей
Шаг 12. Перечень сценариев: базовые варианты — это только начало
Шаг 13. Формат финансовой модели: выбираем под задачу
Шаг 14. Перечень исходных данных и допущений: определяем ключевые факторы

Цель этой части — дать прикладные ориентиры по превращению структуры модели в функциональный инструмент управления, устойчивый к изменениям внешней среды и адаптируемый к различным управленческим задачам.

Шаг 10. Обоснованные математические зависимости

Финансовая модель – это не просто набор цифр, а система взаимосвязанных расчетов. Ошибки в этих связях могут сделать прогнозы бесполезными.

Ключевые зависимости в модели:

• Связь между производством и продажами – часть произведенной продукции может сразу реализовываться, а часть идти на склад.
• Связь между объемом продаж и маркетинговыми расходами – при росте продаж, как правило, увеличиваются затраты на рекламу и PR.
• Связь между численностью персонала и объемом выпуска – если производство растет, увеличиваются затраты на найм, зарплаты, налоги.

Как правильно заложить зависимости?

Например, расходы на маркетинг и PR можно планировать по-разному:

• Как процент от фактической выручки прошлого месяца (плавная зависимость, учитывающая реальные результаты).
• Как процент от запланированной выручки следующего периода (подразумевает, что рекламные расходы идут с опережением).
• Как нормативные затраты на привлечение одного клиента (если известна конверсия из рекламы в продажи).

Аналогично можно рассчитывать прямые затраты на производство:

• Они могут расти пропорционально объемам выпуска – если себестоимость фиксирована.
• Или в иной пропорции – если проявляется эффект масштабирования (например, закупка сырья крупными партиями снижает его стоимость).

Как выбрать правильную формулу?

Если проект уже работает, расчеты нужно делать на основе фактических данных за истекший период.
Если проект только на стадии идеи, то правильнее использовать данные аналогичных бизнесов или рыночные нормативы.

Финансовая модель должна отражать реальность, а не строиться на гипотезах без обоснования. Любая зависимость в модели должна быть логически объяснима – иначе прогнозы теряют смысл.

Шаг 11. Уровень детализации показателей

Глубина проработки финансовой модели – важный вопрос, от которого зависит и точность расчетов, и удобство использования. Детализировать все подряд – не всегда лучшая стратегия.

Как определить нужный уровень детализации?

1. Исходя из цели модели

• Если модель предназначена для операционного управления, высокая детализация важна – например, нужно учитывать затраты на каждого сотрудника, помесячную динамику цен на сырье и т. д.
• Если модель создается для инвесторов, она должна быть понятной и логичной, но без излишней детализации, чтобы ключевые показатели были легко читаемыми.

        2. В зависимости от доступных данных
        Если точных данных нет, чрезмерная детализация не повысит точность, а лишь создаст иллюзию контроля. В таких          случаях лучше ограничиться укрупненными расчетами.

Примеры разного уровня детализации:

• Строительство: можно учитывать как «стоимость 1 кв. м», а можно детализировать смету на десятки позиций.
• Фонд оплаты труда (ФОТ): можно считать общую сумму для всего персонала или же детально учитывать каждого сотрудника с его окладом, премиями и налогами.
• Закупка сырья: можно учесть среднюю закупочную цену, а можно анализировать цены по каждому поставщику с учетом динамики курса валют.

Баланс между точностью и сложностью

Чем выше детализация, тем точнее расчеты – но и тем сложнее модель, тем больше времени требуется на ее обновление.

Главное правило: детализировать нужно только то, что влияет на ключевые финансовые показатели. Если избыточная детализация не приводит к более точным управленческим решениям – это просто трата времени.

Шаг 12. Перечень сценариев: базовые варианты – это только начало

Редко бывает достаточно одной “базовой” модели. Чаще всего создаются несколько сценариев:

• Оптимистичный: всё идёт по плану или даже лучше, чем предполагалось.
• Реалистичный: учтены стандартные колебания рынка, небольшие задержки.
• Пессимистичный: снижение спроса, повышение закупочных цен, задержки в поставках, рост процентных ставок и т. д.

Ограничиваться только оптимистичным, реалистичным и пессимистичным сценариями – недостаточно. Да, эти три сценария нужны, но они не охватывают всех возможных вариантов развития проекта.

На практике достичь целей можно разными способами. Например:

• Производственные мощности можно построить, купить или взять в аренду.
• Проект можно реализовывать в разных юрисдикциях, с разными налоговыми последствиями.
• IT-инфраструктуру можно разрабатывать самостоятельно или использовать готовые решения.
• Для масштабирования можно расширять штат или работать через аутсорсинг и субподряд.

Что значит работать со сценариями в модели?

Финансовая модель должна быть гибким инструментом – она должна позволять быстро переключаться между различными сценариями и анализировать их влияние на итоговые показатели.

Например:

• Как изменится рентабельность, если производство взять в аренду, а не строить с нуля?
• Как изменятся сроки окупаемости, если вместо штатных сотрудников использовать аутсорсинг?
• Насколько изменится чистая прибыль при смене налоговой юрисдикции?

Количество сценариев не ограничено

В зависимости от специфики проекта может потребоваться не 3, а 10 или даже 20 сценариев. Например, в реальном бизнесе может моделироваться:

• 5 разных способов привлечения финансирования,
• 4 варианта локации,
• 3 варианта стратегии выхода на рынок.

Если модель позволяет гибко работать с такими вариантами, она перестает быть просто расчетным инструментом и превращается в систему поддержки принятия решений.

Выбираем лучший вариант

Финансовая модель должна помогать не просто «считать цифры», а искать наиболее эффективный путь к цели. Поэтому важно, чтобы переключение между сценариями было простым и удобным, а анализ их последствий – наглядным и понятным.

Шаг 13. Формат финансовой модели: выбираем под задачу

Формат финансовой модели не универсален – он зависит от цели ее создания и требований заказчика.

• Если модель предназначена для внутреннего использования (управленческий учет, анализ эффективности), чаще всего используется детализированный Excel-файл или специализированное ПО с возможностью глубокой проработки всех параметров.
• Если модель создается для инвесторов, важны наглядность и структурированность, поэтому акцент делается на понятные выводы, визуализацию ключевых метрик и удобство работы с разными сценариями.

Структура модели

Независимо от формата, модель должна быть логично структурирована. Чаще всего она включает:

1. Исходные данные (Inputs) – ключевые параметры: цены, затраты, налоги, ставки дисконтирования, сценарные переменные.
2. Расчёты (Calculations) – расчеты по продажам, себестоимости, инвестициям, налогам, производству.
3. Отчётные формы (Outputs) – стандартные финансовые отчеты:
   • Отчет о прибылях и убытках (P&L)
   • Движение денежных средств (Cash Flow)
   • Баланс
   • Финансовые коэффициенты
4. Дополнительные аналитические инструменты – графики, диаграммы, контрольные панели (Dashboard).

Как выбрать оптимальный формат?

1. Чем сложнее проект – тем важнее детализация. Если бизнес многослойный, модель должна содержать гибкие сценарии и возможность детального анализа.
2. Чем больше пользователей модели – тем проще должен быть интерфейс. Если модель используют не только финансисты, но и инвесторы, менеджеры, важно сделать ее доступной и понятной.
3. Важно предусмотреть удобство обновления данных. Если показатели меняются часто, модель должна быть структурирована так, чтобы можно было быстро вносить изменения без риска «сломать» расчеты.

Финансовая модель – не просто файл, а инструмент управления. Поэтому ее формат должен соответствовать задачам, для которых она создается.

Шаг 14. Перечень исходных данных и допущений: определяем ключевые факторы

Любая финансовая модель строится на исходных данных и допущениях, которые определяют будущие расчеты. Поэтому важно не просто зафиксировать переменные, а понять, какие факторы реально влияют на результаты проекта.

Какие параметры включаются в исходные данные?

1. Факторы, влияющие на выручку:

• Цена продаж, динамика ее изменения.
• Объемы реализации, сезонность спроса.
• Количество клиентов, конверсия из маркетинга в продажи.

2. Факторы, влияющие на затраты:

• Закупочные цены на сырье и материалы.
• Затраты на логистику, хранение, упаковку.
• Операционные расходы (аренда, коммунальные платежи, амортизация).
• Фонд оплаты труда: оклады, бонусы, налоги, возможная индексация.

3. Факторы, влияющие на инвестиции:

• Стоимость оборудования, его амортизация.
• Необходимые вложения в инфраструктуру.
• Затраты на лицензирование, сертификацию, юридическое оформление.

4. Факторы макроуровня:

• Ставка дисконтирования.
• Инфляция, колебания валютных курсов.
• Возможные изменения в налоговом законодательстве.

Статичные или динамичные показатели?

Для каждой переменной необходимо определить, будет ли она меняться в процессе реализации проекта.

• Например, останется ли отпускная цена на сырье фиксированной или будет расти?
• Будет ли индексироваться стоимость труда?
• Как изменится структура налогов при смене юрисдикции?

Обычно в финансовой модели фиксируется 200-300 исходных данных и допущений, но в сложных проектах их количество может быть еще больше.

Почему это важно?

1. Допущения – это база для корректных расчетов. Если в модели заложены неверные исходные данные, любые прогнозы будут бесполезны.
2. Изменение ключевых параметров позволяет моделировать риски. Например, что произойдет, если закупочные цены вырастут на 15% или если курс валюты изменится на 20%?
3. Прозрачность модели. Если параметры четко задокументированы, любой пользователь модели понимает, на какой базе строятся расчеты и какие переменные критически важны.

Финансовая модель – это не просто цифры, а структура взаимосвязанных факторов. Чем четче определены исходные данные и допущения, тем реалистичнее будут прогнозы.