В мае 2025 года на Европейском бизнес-саммите в Аликанте основатель Finetic Consulting Владислав Панченко отвечал на вопросы предпринимателей и инвесторов.
Главные мысли: инвестора нужно не найти, а убедить структурой проекта; подготовка проекта и «упаковка» — разные услуги; первый шаг фаундера — проверить, есть ли у проекта право на жизнь, и только потом готовить документы.
В конце мая 2025 года в Аликанте прошёл Европейский бизнес-саммит. По данным организаторов, он собрал более 500 участников из 17 стран.
Главные темы — инвестиционные стратегии, развитие стартапов, рынок недвижимости, маркетинг и PR.
Владислав Панченко участвовал в одной из центральных панельных дискуссий и отвечал на практические вопросы, поступившие от предпринимателей и инвесторов.
Ниже — его ответы на самые актуальные из них, от первого лица, как они прозвучали в ходе обсуждения.
1. Что такое инвестиционная стратегия для фаундера?
Большинство фаундеров уверены, что их главная проблема — найти инвестора. На деле — не найти, а убедить.
И не словами, а структурой проекта и позицией по ключевым условиям сделки.
Инвестору не нужен монолог о мечтах. Ему нужен собеседник, с которым можно обсуждать деньги, риски и контроль.
Инвестиционная стратегия — не декларация, а рабочий инструмент. Способ быть услышанным. Она отвечает на вопросы, без которых ни одна сделка невозможна:
- Финансовое участие фаундера. Сколько вложил, сколько готов вложить и в какой форме. Без skin in the game переговоров не будет. Подробнее — в статье «Вклад фаундера в проект».
- Минимальная доля, которую фаундер готов сохранить, и почему эта структура справедлива. Доля — не про жадность, а про соответствие вкладу и риску. Если у инвестора 70 % и большая часть риска на нём — вопросов не будет. Если 30 % — обоснуйте так, чтобы на месте инвестора вы поверили в это сами.
- Контроль и права. Как принимаются решения: кто подписывает, кто утверждает, кто блокирует. Инвестор хочет понимать границы управления.
- Тип инвестора и его интерес. Фонд, стратег, ангел, государственный игрок — и зачем именно этот тип нужен проекту. Нечёткая цель означает потерю времени.
- Инструмент. Доля, SAFE, конвертируемый заём, обычный заём, гибрид. Форма важна не меньше сути: у каждого инструмента своя логика контроля, выхода и доходности. Как они устроены в Испании, — в статье «Как оформить инвестиции в стартап в Испании».
- Команда и нефинансовые ресурсы. Есть ли кто-то, кроме фаундера, кто способен реализовать проект. Один фаундер — высокая зависимость и высокий риск.
- Экономика сделки для инвестора. Какая доходность и какие риски, что предлагается — дивиденды, рост стоимости доли, стратегический выход. Где потенциал роста?
- План выхода. Как, когда и кому инвестор сможет продать долю: IPO, продажа компании, обратный выкуп — или ни одного внятного сценария?
- Участие в следующих раундах. Будет ли фаундер вкладывать дальше или замораживает долю. Инвестору важно понимать, единственный ли он источник капитала.
Инвестиционная стратегия — способ не продавать себя, а договариваться. Это деловой язык профессионалов, и строить стратегию тоже нужно профессионально.
2. Почему цены на подготовку к инвестициям отличаются в 5–10 раз?
Потому что большая часть рынка — это упаковка, а не консалтинг. Заказчики хотят платить меньше — и получают то, что дешевле.
Упаковка — шаблонная презентация, красивый лендинг и стандартный «бизнес-план». Трудозатраты минимальны, цена минимальна, поэтому эта услуга самая востребованная.
Консалтинг — это:
- финансовая модель с анализом чувствительности и юнит-экономикой;
- юридическая и корпоративная структура проекта;
- инвестиционная стратегия и логика сделки;
- рынок, выход, риски, сценарии.
Это не графика и не текст, а архитектура инвестиционного продукта, способного пройти переговоры и due diligence.
У нас трудоёмкость такой работы — от 120 часов, поэтому и стоимость существенно выше.
Подготовка уровня M&A или институционального раунда требует сотен часов высококлассных специалистов.
Мы прорабатываем проекты по международным стандартам, чаще всего — по методологии UNIDO: структурная, финансовая и риск-модель на уровне требований профессиональных инвесторов.
Не путайте упаковку и консалтинг. Вы платите не за текст, а за инвестиционный продукт, с которым можно идти к сделке.
3. Почему консультанты не работают за процент от привлечённых инвестиций?
Объясню на аналогии. Девелопер строит жилой комплекс и нанимает подрядчика, чтобы тот построил объект — по проекту, срокам и смете.
Он не требует от подрядчика продавать квартиры и не предлагает оплату только после продаж.
В инвестиционном консалтинге так же. Мы — подрядчики.
Наша задача — построить инвестиционный продукт: стратегию, финмодель, логику и структуру сделки, — а не продавать его.
Кроме того, работа за процент от привлечённой суммы — это уже деятельность инвестиционного посредника, которая во многих странах требует лицензии.
И наконец, мы не контролируем ни фаундера, ни инвестора, ни их взаимодействие, ни рынок. Мы отвечаем за подготовку проекта, а не за поведение третьих лиц.
Поэтому серьёзные консультанты работают по проектной оплате.
Мы в Finetic Consulting иногда применяем success fee, но только в гибридной модели, когда базовая оплата покрывает подготовку и управляемый процесс.
4. Почему предложений «упаковать стартап» много, а кейсов привлечения инвестора мало?
Причин две.
Первая — большинство «упаковщиков» не касаются главного: финансов, стратегии, структуры сделки. Они делают презентации, а не инвестиционные продукты.
Это маркетинг, а не инвестиционная архитектура.
Инвестору не нужен макияж — он смотрит на кардиограмму: структуру капитала, риски, модель монетизации, сценарии выхода. А получает красивые слайды и общие слова.
Вторая — большинство проектов не готовы к диалогу с инвестором.
Фаундеры переоценивают стадию, команду и рынок, не проходят базовый тест на реалистичность и конкурентоспособность.
Не каждый проект — инвестиционный, и не каждый основатель — переговорщик.
В Finetic Consulting мы не упаковываем, а проектируем: формируем продукт, который выдерживает переговоры и соответствует ожиданиям профессиональных инвесторов.
5. Каковы первые шаги фаундера?
Первый этап — не вдохновлять команду и не писать презентацию, а выяснить, есть ли у проекта право на жизнь в текущей конфигурации.
- Проверить реалистичность идеи через рынок — не через друзей и Telegram, а через цифры: воронку, целевую аудиторию, поведенческие сигналы, платёжеспособность. См. «Как найти нишу для бизнеса и проверить её».
- Разработать юнит-экономику. Без неё невозможно оценить масштабируемость. Если модель убыточна при росте — это не бизнес, а схема самоуничтожения. См. «Юнит-экономика стартапа».
- Сформировать команду: кто в ядре, кто на аутсорсе, кто временный. Стартап без команды — не проект, а спектакль одного актёра. См. «Можно ли привлечь инвестора до формирования команды».
- Сделать финансовый план хотя бы на 18 месяцев: расход денег в месяц, капитальные затраты, точка безубыточности, сколько не хватает. План должен показывать, когда и почему проекту нужны деньги и что будет, если они не придут.
- Сформулировать инвестиционную стратегию: сколько нужно, на что, в каком виде, какую долю фаундер готов отдать и как объясняет структуру участия.
- Только после этого — собирать документы: финмодель, презентацию, тизер. Это инструменты, а не суть, и работают они, только когда проект инвестиционно готов.
Если шаги 1–5 не пройдены, «упаковка» бесполезна.
Нужен не дизайнер, а финансовый директор — или партнёр, который умеет структурировать проект так, чтобы с ним можно было договариваться.
Как пройти этот путь по шагам, — в статье «Как подготовить проект к инвестициям».
Частые вопросы
Что такое инвестиционная стратегия фаундера?
Ответы на вопросы, без которых сделка невозможна: сколько вложил сам основатель, какую долю готов сохранить, как устроены контроль и права, какой нужен тип инвестора и инструмент, кто в команде, какая экономика сделки, как инвестор выйдет и будет ли фаундер участвовать в следующих раундах.
Чем подготовка к инвестициям отличается от «упаковки»?
Упаковка — шаблонная презентация, лендинг и стандартный бизнес-план. Подготовка — финансовая модель с юнит-экономикой, структура компании и сделки, инвестиционная стратегия, риски и сценарии выхода — продукт, который выдерживает переговоры и due diligence.
Почему консультанты не работают только за процент?
Подготовка проекта — работа подрядчика, а результат сделки зависит от фаундера, инвестора и рынка. Работа только за процент от привлечённых денег — это посредничество, во многих странах требующее лицензии. Возможна гибридная модель: базовая оплата плюс вознаграждение за успех.
Главное из ответов на саммите
- Инвестора нужно не найти, а убедить структурой проекта и позицией по условиям сделки.
- Инвестиционная стратегия отвечает на девять вопросов — от вклада фаундера до плана выхода.
- Упаковка и консалтинг — разные продукты, отсюда разница в цене в 5–10 раз.
- Первый шаг — проверить право проекта на жизнь, документы — последний.
