Что такое трекшен и почему он важен для стартапа при привлечении инвестиций?

В сфере стартапов и инвестиций трекшен (traction) стал одним из важнейших понятий. Если вы хотите убедить инвесторов вложиться в ваш проект, одного хорошо продуманного бизнес-плана недостаточно — им нужно видеть доказательства того, что ваша идея работает. Трекшен и есть это доказательство. В этой статье мы разберем, что такое трекшен, как его правильно измерять и почему он так важен для успешного привлечения инвестиций.

1. Определение термина «трекшен»

Трекшен измеряется через показатели, которые отражают рост бизнеса. Метрики выступают как инструмент измерения этого роста и успеха. Это могут быть метрики, такие как количество активных пользователей, выручка, процент удержания клиентов, успешные сделки с партнёрами и другие. Каждый стартап должен определить свои ключевые показатели эффективности (KPI), которые будут наиболее релевантны для его бизнес-модели.

Трекшен обычно демонстрирует промежуточные результаты, такие как рост пользовательской базы или увеличение выручки, а не конечные результаты, такие как прибыль или дивиденды. Хорошая динамика трекшена указывает на положительное развитие проекта, даже если конечный результат еще не достигнут. То есть если ваш проект еще не генерирует прибыль и не может обеспечить выплаты дивидендов, то демонстрация трекшен выступает главным аргументом, позволяющим продемонстрировать инвестору положительную динамику проекта

2. Почему трекшен важен для инвесторов

Для инвестора трекшен — это индикатор того, что стартап уже доказал свою жизнеспособность и имеет потенциал для дальнейшего роста. Рассмотрим три ключевые причины, почему инвесторы так ценят трекшен:

• Подтверждение востребованности продукта: Если ваша идея действительно интересна рынку, это должно быть видно в трекшене — например, в росте количества клиентов или пользователей. Инвесторы финансируют не гипотезы, а доказанные решения, поэтому ваш трекшен — это доказательство того, что рынок поддерживает вашу идею.

• Минимизация рисков: Трекшен снижает риск для инвесторов. Чем больше у стартапа трекшен, тем меньше риск, что он потерпит неудачу. Это подтверждает, что вы можете успешно привлекать и удерживать клиентов, справляться с операционными задачами и расширяться.

• Перспективы роста: Инвесторы вкладывают деньги не в прошлое, а в будущее. Хороший трекшен говорит о том, что стартап способен расти, и даёт понимание, как этот рост будет выглядеть в ближайшие годы.

Важно учитывать, что для непрофессиональных инвесторов, действующих на рынке эмоциональных продаж, трекшен может играть особенно значимую роль. Такие инвесторы принимают решения, основываясь на эмоциях и интуиции, а не на тщательной аналитике. Трекшен в этом случае может временно заменить отсутствие прибыли или дивидендов, показывая динамику и прогресс, что успокаивает таких инвесторов и поддерживает их уверенность. Это помогает удерживать их вовлечённость, даже если реальный результат ещё не достигнут.  

3. Методы демонстрации трекшена

Трекшен можно показать разными способами, в зависимости от стадии стартапа и его бизнес-модели. Вот несколько ключевых метрик, которые часто используются для демонстрации трекшена:

• Продуктовые метрики: Активные пользователи, уровень удержания, повторные покупки. Эти показатели показывают, насколько востребован продукт среди клиентов и как долго они остаются с вами.

• Финансовые метрики: Выручка, темпы роста доходов, рентабельность. Они показывают, как стартап зарабатывает деньги и насколько стабильно развивается.

• Маркетинговые метрики: Охват аудитории, стоимость привлечения клиента (CAC), коэффициент конверсии. Эти показатели важны для понимания, насколько эффективно стартап привлекает и удерживает клиентов.

• Социальное доказательство: Упоминания в СМИ, отзывы, партнёрства с крупными компаниями. Это не только помогает подтвердить интерес к продукту, но и повышает доверие к бренду.

Иногда выбор маркеров для трекшена может носить манипулятивный характер. Стартап может сосредоточиться на показателях, которые демонстрируют положительную динамику, и скрывать менее удачные результаты. Например, показать рост числа пользователей, но скрыть, что уровень удержания этих пользователей низкий. Или показать рост выручки без упоминания, что расходы превышают доходы.

Такая практика может создавать красивую, но неполную картину успеха проекта. Важно, чтобы инвесторы понимали, что трекшен — это лишь один из аспектов оценки бизнеса, и что нужно анализировать проект в целом, а не только те метрики, которые выгодно демонстрируют его прогресс.

Таким образом, хотя трекшен помогает продемонстрировать рост, его можно использовать и для создания иллюзии успеха. Это особенно актуально в отношении непрофессиональных инвесторов, которые могут ориентироваться только на яркие цифры без глубокого анализа.

4. Влияние трекшена на стадии привлечения инвестиций

На разных стадиях развития стартапа значение трекшена меняется. Чем более зрелый проект, тем больше инвесторы будут ориентироваться на его финансовые и продуктовые показатели. Рассмотрим несколько стадий:

• Ранняя стадия (pre-seed и seed): На этой стадии инвесторы ожидают увидеть минимальный трекшен. Обычно это может быть запуск минимально жизнеспособного продукта (MVP), наличие первых клиентов или активных пользователей, положительная динамика тестирования рынка.

• Стадия роста (Series A и выше): Здесь уже требуется более глубокий трекшен. Инвесторы хотят видеть устойчивые финансовые потоки, быстро растущую пользовательскую базу, подтверждение масштабируемости бизнеса и стратегические партнёрства.

Пример: Стартап в сфере онлайн-образования на стадии seed может привлечь инвесторов, продемонстрировав, что за первые 6 месяцев он набрал 500 активных пользователей и заключил партнёрства с 5 школами. На стадии Series A этот же стартап должен показать рост в 10 раз, наличие стабильно работающей бизнес-модели и существенный доход.

5. Как стартапу развить и показать трекшен

Для того чтобы успешно развить трекшен, важно следовать последовательной стратегии:

• Создайте MVP: Минимально жизнеспособный продукт — это первый шаг к демонстрации трекшена. Покажите инвесторам, что вы уже что-то сделали, и это работает.

• Фокус на ключевые метрики: Определите, какие метрики важны для вашего стартапа. Если вы занимаетесь подписочной моделью — вам нужно показать инвесторам рост активных пользователей и низкий уровень оттока.

• Используйте аналитические инструменты: Важно не только иметь трекшен, но и уметь его правильно отслеживать и интерпретировать. Инструменты аналитики помогут вам понять, какие действия приводят к увеличению ключевых метрик.

Пример успешного трекшена: Стартап в сфере доставки еды через приложение показал, что за 3 месяца они смогли достичь 10 000 активных пользователей с возвратом клиентов на уровне 30% благодаря эффективным маркетинговым кампаниям и партнерству с ресторанами.

Трекшен тесно связан с целями и задачами проекта. По сути, он является показателем того, насколько успешно стартап движется к выполнению этих целей. Цели и задачи, установленные в концепции проекта, определяют метрики, по которым оценивается прогресс. Трекшен — это фактическое отражение того, как стартап достигает этих целей через конкретные метрики.

Дорожная карта проекта — это пошаговый план действий, который включает временные рамки и конкретные этапы реализации. Темпы трекшена должны быть согласованы с этой дорожной картой. Если стартап выходит за пределы графика, это может быть тревожным сигналом для инвесторов. С другой стороны, если темпы трекшена опережают план, это может быть положительным показателем.

6. Ошибки при демонстрации трекшена

Важно не только иметь трекшен, но и правильно его демонстрировать. Вот несколько распространённых ошибок:

• Завышение показателей: Если инвесторы заподозрят, что вы преувеличиваете успехи или манипулируете метриками, это серьёзно подорвёт доверие к вашему стартапу.

• Игнорирование качественных аспектов: Если у вас много пользователей, но продукт низкого качества, это быстро всплывёт. Убедитесь, что за трекшеном стоит реальная ценность.

• Неправильный фокус на метрики: Выбранные метрики должны быть релевантны вашей бизнес-модели. Например, если ваш стартап ориентирован на долгосрочное удержание клиентов, инвесторов будет больше интересовать уровень повторных покупок, а не просто количество регистраций.

Также стоит избегать манипуляций с выбором метрик. Прозрачность и честность в представлении трекшена помогут создать доверие у инвесторов и повысить шансы на успешное привлечение финансирования.

Заключение

Трекшен — это не просто модное слово, а основа для привлечения инвестиций. Это показатель того, что ваш стартап уже работает и может масштабироваться. Чтобы убедить инвесторов вложиться в ваш проект, важно показать не только свои идеи, но и конкретные результаты.

Наша команда в Finetic Consulting готова помочь вам определить ключевые показатели трекшена, создать дорожную карту для их роста и подготовить отчёты и материалы, которые впечатлят инвесторов. Мы можем разработать стратегию привлечения первых клиентов и улучшить ваши навыки презентации, чтобы ваш проект выглядел привлекательно на всех этапах общения с инвесторами. Будем рады обсудить, как мы можем содействовать вашему успеху!

Подписывайтесь на наши Telegram каналы, чтобы получать больше полезной и интересной информации:
→ Обучающий канал про Бизнес и Инвестиции

→ Форум Бизнес и Инвестции