Оценка бизнеса для продажи: как оценить компанию, сколько она стоит и пример расчёта

Оценка компании для продажи идёт в четыре шага: прибыль очищают от разовых и личных расходов, умножают на мультипликатор похожих сделок и сверяют с денежным потоком и чистыми активами, затем вычитают долги — получается цена доли.

Ориентир для малого бизнеса Испании: продавцы обычно просят 3–5 годовых прибылей до налога. Итог — диапазон, а не одна цифра.

У владельца обычно есть цифра в голове, у покупателя — своя, и разница между ними заполняется аргументами, а не фактами.

Оценка заменяет «я думаю, он стоит» расчётом: какую прибыль бизнес реально приносит, насколько она устойчива, сколько стоят похожие компании и какие риски покупатель заложит в цену.

Ниже — как оценить бизнес по шагам, какие методы использовать, условный пример расчёта, что повышает и снижает цену и что учесть при продаже в Испании.

Почему цифра владельца и цена покупателя расходятся

• Владелец считает вложенное: годы работы, ремонт, оборудование, клиентскую базу. Покупатель платит не за прошлое, а за будущую прибыль.
• Владелец видит «реальную» прибыль, включая наличную выручку мимо отчётности. Покупатель засчитывает только то, что подтверждено документами и выписками.
• Владелец — часть бизнеса. Если клиенты, поставщики и персонал держатся на нём, после продажи прибыль может уйти вместе с ним, и покупатель это учтёт.

Поэтому продавцу полезно оценить бизнес глазами покупателя до выхода на рынок: так видно, что снизит цену, и есть время это исправить.

Как оценить бизнес: пять шагов

1. Определите цель. Продажа целиком, продажа доли, вход партнёра — от цели зависят метод и то, что именно оценивается: весь бизнес или доля с её правами.
2. Нормализуйте прибыль. Возьмите отчётность за 2–3 года и уберите то, что не повторится у нового владельца (подробнее ниже).
3. Посчитайте двумя-тремя методами и сравните результаты: если они сильно расходятся, ищите причину в допущениях.
4. Перейдите от стоимости бизнеса к цене доли: вычтите долги и прибавьте свободные деньги на счетах — получится стоимость собственного капитала.
5. Сформулируйте диапазон и аргументы: нижняя граница — до которой вы готовы торговаться, верхняя — которую сможете защитить фактами.

Нормализация прибыли: с чего начинается оценка

Бухгалтерская прибыль малого бизнеса почти никогда не равна той, что достанется покупателю. Нормализация приводит её к «рыночной»:

Для компаний обычно считают нормализованную EBITDA — прибыль до процентов, налогов и амортизации.

Для очень маленького бизнеса, где владелец сам работает, иногда используют прибыль до вознаграждения владельца (SDE): она показывает, сколько бизнес приносит человеку, который будет в нём работать.

Методы оценки

Обычно используют два метода и сверяют: например, мультипликатор как ориентир рынка и DCF как проверку.

Для доли, а не всего бизнеса, добавляют корректировки: миноритарная доля без контроля часто стоит меньше пропорциональной части целого, а права из устава и соглашения участников могут это изменить.

Подробнее о модели денежных потоков — в статье «Финансовая модель проекта».

Пример расчёта

Пример условный: цифры показывают логику, а мультипликатор взят для иллюстрации, а не как рыночный ориентир.

Компания продаёт 100 % SL. По отчётности EBITDA за последний год — 80 000 €. Корректировки:

• владелец платил себе 15 000 € в год, а рыночная зарплата управляющего — 35 000 €: −20 000 €;
• разовые судебные расходы: +10 000 €;
• личная машина владельца в расходах: +6 000 €.

Нормализованная EBITDA: 80 000 − 20 000 + 10 000 + 6 000 = 76 000 €.

Если бы владелец ориентировался на бухгалтерскую EBITDA 80 000 € и не учёл долг, он ждал бы 240 000–320 000 € — на 52 000–56 000 € больше, чем выдержит разговор с покупателем.

Пример: оценка испанской SL перед продажей

Пример условный: компания и цифры придуманы, чтобы показать расчёт в масштабе, в котором владельцы обычно и продают.

Мультипликатор при этом взят не наугад, а по объявлениям о продаже.

Владелец продаёт 100 % долей SL — дистрибьютора продуктов и расходных материалов для кафе и ресторанов.

Выручка за последний закрытый год — 1 500 000 €, в штате 7 человек, склад компания арендует у другой компании владельца. Продажи идут по счетам, наличной выручки нет.

Шаг 1. Прибыль по отчётности.

Шаг 2. Нормализация по статьям.

Шаг 3. Мультипликатор. Открытых данных о ценах сделок малого бизнеса в Испании нет, поэтому ориентир — объявления.

В нашей выборке из 80 объявлений о продаже компаний с оборотом 0,5–10 млн € (Bizalia и BusinessesForSale, 19.10.2026) продавцы обычно просят 3–5 годовых прибылей до налога, медиана — около 4,5, а одно объявление клининговой компании из Мадрида прямо назначает цену «EBITDA × 3».

Это запрашиваемые цены: сделки обычно закрываются ниже, а EBITDA больше прибыли до налога. Поэтому в примере берём 3–4 нормализованные EBITDA.

Как собрана выборка и что в ней по отраслям — в статье «Как купить компанию в Испании».

Шаг 4. От стоимости бизнеса к цене долей.

Проверка по выручке: стоимость бизнеса — 0,29–0,39 годовой выручки.

В той же выборке цена объявлений — около 0,5–0,6 оборота (медианы Bizalia и BusinessesForSale), но у дистрибуции маржа ниже, чем у услуг, поэтому и доля выручки в цене ниже: расхождение объяснимо.

Если бы владелец взял EBITDA по отчётности (166 000 €) и забыл про долг, он ждал бы 498 000–664 000 € — на 180 000–200 000 € больше, чем выдержит проверка покупателя. Этот разрыв и закрывает оценка до выхода на рынок.

Для заведений, которые продаются через traspaso, цена складывается иначе — из оборудования, аренды и права работать в помещении.

Цены объявлений и окупаемость — в статьях «Кафе или бар в Испании» и «Ресторан в Испании».

Что повышает и что снижает цену

Многое из правого столбца можно исправить за 3–12 месяцев до продажи. Об этом — услуга «Подготовка бизнеса к продаже».

Продажа бизнеса в Испании: что учесть в оценке

• Продажа долей или продажа бизнеса. При продаже долей SL покупатель получает компанию целиком, с её историей, долгами и налоговыми рисками, — поэтому дольше проверяет и сильнее торгуется. При продаже бизнеса (активов) или traspaso небольшого заведения долги обычно остаются у продавца, и покупатель платит за оборудование, клиентов и право продолжить дело в помещении.
• Персонал переходит вместе с бизнесом. При смене владельца трудовые договоры не прекращаются: новый владелец становится работодателем по тем же договорам (ст. 44 Estatuto de los Trabajadores). Обязательства перед персоналом покупатель учтёт в цене.
• Аренда помещения. Срок договора и порядок его передачи напрямую влияют на цену заведения: без помещения у многих малых бизнесов почти нет стоимости.
• Налоги. Налоговые последствия продажи — для продавца и покупателя — зависят от формы сделки и налогового резидентства сторон. Их считают до подписания, с налоговым консультантом. Если доля принадлежит вашему холдингу не меньше года, прирост от её продажи почти не облагается — расчёт в статье «Холдинг в Испании».
• Официальная оценка. Если оценку требуют суд, нотариус или налоговая, нужен сертифицированный оценщик или судебный эксперт. Независимая оценка для сторон сделки — основа переговоров, а не официальный документ.

Если вы покупатель, а не продавец, проверка идёт с другой стороны: см. «Аудит traspaso» для небольшого заведения и «Due diligence при покупке компании или доли».

Что запросить у продавца — в бесплатном чек-листе финансовой проверки: 40 пунктов в 12 разделах, с испанскими названиями документов и красными флагами (Excel, PDF).

Как проходит оценка при продаже: по шагам и срокам

Оценка компании для продажи — не один расчёт, а короткий проект.

Сроки ниже — ориентир для компании с выручкой до нескольких миллионов евро; больше всего времени обычно уходит на сбор документов.

Этапы частично идут параллельно, поэтому вся оценка занимает обычно 3–6 недель.

Потом покупатель проверит те же цифры на своей проверке (due diligence) — и чем меньше расхождений он найдёт, тем меньше поводов снизить цену.

Какие документы нужны:

• годовая отчётность (cuentas anuales) за 2–3 года: SL обязана сдать её на депонирование в Registro Mercantil в течение месяца после утверждения, и покупатель увидит те же цифры — они должны сходиться с тем, что вы рассказываете;
• цифры текущего года: оборотно-сальдовая ведомость (balance de sumas y saldos) и главная книга;
• налоговые декларации: налог на прибыль — модель 200, IVA — 303 и годовая 390, удержания с зарплат — 111 и 190, операции с контрагентами — 347;
• банковские выписки — по ним сверяют выручку;
• договоры: аренда, ключевые клиенты и поставщики, кредиты и лизинг;
• персонал: список сотрудников, трудовые договоры, применяемый коллективный договор (convenio);
• устав, книга участников и соглашение участников, если оно есть.

Кто делает оценку. Независимый консультант готовит оценку для сторон: расчёт, допущения и аргументы для переговоров.

Брокер называет цену выхода на рынок по своему опыту, но его интерес — выставить бизнес и закрыть сделку.

Официальная оценка нужна, только если её требуют суд, нотариус или налоговая.

Оценку, Data Pack для покупателя и аргументы для торга мы готовим в услуге «Подготовка бизнеса к продаже».

Налоги продавца коротко. Сколько останется на руках, зависит от формы сделки, а не только от цены.

Резидент Испании, который продаёт доли SL лично, платит с прироста 19–30 % по шкале базы сбережений.

Для налога цена непубличных долей не может быть ниже большей из двух величин — собственного капитала по последнему закрытому балансу или средней прибыли за три года, умноженной на 5, если рыночность цены не доказана: заниженная цена в договоре налог не уменьшит.

Если доли продаёт холдинг, которому они принадлежат не меньше года и дают не меньше 5 % капитала, 95 % прироста освобождены.

Нерезидент платит 19 %; резиденты ЕС и ЕЭЗ могут быть освобождены, кроме случаев, когда компания в основном владеет испанской недвижимостью или доля продавца достигала 25 % за последние 12 месяцев.

Варианты разобраны в разделе «Налоги продавца» на странице услуги «Подготовка бизнеса к продаже».

Ошибки при оценке бизнеса

• Считать по вложенным деньгам, а не по будущей прибыли.
• Брать бухгалтерскую прибыль без нормализации.
• Включать в прибыль неподтверждённую наличную выручку.
• Применять один мультипликатор «из интернета» без поправки на размер, отрасль и риски бизнеса.
• Забывать про долги и путать стоимость бизнеса со стоимостью доли.
• Называть одну цифру вместо диапазона — и терять пространство для переговоров.

Частые вопросы

Как оценить бизнес для продажи?

Нормализовать прибыль за 2–3 года, посчитать стоимость двумя-тремя методами — мультипликатор, дисконтированный денежный поток, чистые активы, — вычесть чистый долг и сформулировать диапазон цены с аргументами для переговоров.

Как происходит оценка бизнеса при продаже?

Владелец передаёт отчётность за 2–3 года, налоговые декларации, банковские выписки и ключевые договоры; консультант нормализует прибыль, считает стоимость двумя-тремя методами, вычитает долг и выдаёт диапазон цены с аргументами. Для небольшой компании это занимает обычно 3–6 недель, большая часть — сбор документов.

Сколько стоит мой бизнес?

Столько, сколько покупатель готов заплатить за подтверждённую прибыль, за вычетом долгов. Грубый ориентир для малой компании в Испании — 3–5 годовых прибылей до налога в ценах объявлений, сделки обычно ниже. Точнее покажут нормализация прибыли и сверка двух-трёх методов.

Что входит в оценку компании для продажи?

Нормализованная прибыль с разбором корректировок, расчёт двумя-тремя методами, переход от стоимости бизнеса к цене долей, диапазон цены, чувствительность к выручке и марже и список того, что снижает цену и что можно исправить до продажи.

Какие документы нужны для оценки бизнеса?

Годовая отчётность за 2–3 года и цифры текущего года, декларации по налогу на прибыль, IVA и удержаниям, банковские выписки, договоры аренды, с ключевыми клиентами и по кредитам, данные по персоналу, устав и соглашение участников.

Что такое нормализованная прибыль?

Прибыль, очищенная от того, что не повторится у нового владельца: разовых доходов и расходов, личных трат владельца, нерыночной зарплаты владельца и аренды у связанных лиц, неподтверждённой выручки.

Какой мультипликатор использовать?

Тот, что подтверждён сопоставимыми сделками в вашей отрасли, регионе и размере бизнеса. Универсального нет: один и тот же мультипликатор для кафе и для IT-компании даст бессмысленный результат, поэтому его сверяют с другим методом.

Чем стоимость бизнеса отличается от цены доли?

Стоимость бизнеса — до учёта долгов. Чтобы получить цену доли собственника, из неё вычитают кредиты и другие долги и прибавляют свободные деньги на счетах. Для неполной доли добавляют корректировки на контроль.

Нужна ли официальная оценка для продажи бизнеса в Испании?

Для переговоров между сторонами — нет, достаточно независимой оценки. Официальная оценка сертифицированным оценщиком нужна, когда её требуют суд, нотариус или налоговая.

Главное об оценке бизнеса для продажи

• Покупатель платит за будущую подтверждённую прибыль, а не за вложенное.
• Оценка начинается с нормализации прибыли.
• Два-три метода и сверка между ними надёжнее одного мультипликатора.
• Из стоимости бизнеса вычитают долги — так получается цена доли.
• Итог — диапазон с аргументами; слабые места лучше исправить до выхода на рынок.

Источники

• Estatuto de los Trabajadores (RDL 2/2015) — ст. 44, смена владельца предприятия.
• Bizalia и BusinessesForSale — выборка 80 объявлений о продаже компаний, 19.10.2026 (запрашиваемые цены).
• Ley de Sociedades de Capital (RDL 1/2010) — ст. 279, депонирование годовой отчётности.
• Ley 35/2006 del IRPF — ст. 37.1.b, 46, 66, 76.
• Ley 27/2014 del Impuesto sobre Sociedades — ст. 21.
• Texto refundido de la Ley del IRNR (RDL 5/2004) — ст. 14.1.c, 25.
• Agencia Tributaria — модели 200, 303, 390, 111, 190, 347.