ru
ru
стартапы и инвестиционная готовность
В конце мая 2025 года в Аликанте состоялся Европейский Бизнес Саммит — масштабное мероприятие, собравшее более 500 участников из 17 стран. Среди главных тем — инвестиционные стратегии, развитие стартапов, рынок недвижимости, маркетинг и PR.
Основатель Finetic Consulting Владислав Панченко принял участие в одной из центральных панельных дискуссий саммита, где ответил на ряд практических вопросов, поступивших от предпринимателей и инвесторов на форуме, организованном в рамках мероприятия.
В данной публикации мы приводим его ответы на наиболее актуальные вопросы — в оригинальной форме и от первого лица, как это прозвучало в ходе обсуждения.
Большинство фаундеров уверены, что их главная проблема — найти инвестора. На деле — не найти, а убедить. И не словами, а структурой проекта и позицией по ключевым условиям сделки.
Инвестору не нужен монолог о мечтах. Инвестору нужен собеседник, с которым можно обсуждать деньги, риски и контроль.
Инвестиционная стратегия — это не декларация. Это рабочий инструмент. Это способ быть услышанным. Стратегия отвечает на конкретные вопросы, без которых ни одна инвестиционная сделка невозможна:
Инвестиционная стратегия — это способ не продавать себя, а договариваться. Это деловой язык, на котором говорят профессионалы. И строить инвестиционную стратегию тоже нужно профессионально.
Потому что 90% рынка — это упаковка, а не консалтинг. Заказчики хотят платить меньше — и получают то, что дешевле.
Упаковка — это шаблонная презентация, красивый лендинг и стандартный «бизнес-план». Трудозатраты минимальны, цена – минимальна, а потому услуга наиболее востребована.
Консалтинг — это:
Это — не графика и не текст. Это архитектура инвестиционного продукта, способного пройти переговоры и due diligence.
У нас трудоемкость такой работы составляет от 120 часов, а потому стоимость такого инвестиционного продукта существенно выше.
Углублённая подготовка, соответствующая уровню M&A или institutional fundraising, — требует затрат сотен часов рабочего времени высококлассных специалистов, а потому стоимость еще более значительна.
Проекты мы прорабатываем по международным стандартам, чаще всего — по методологии UNIDO, включая структурную, финансовую и риск-модель, соответствующую требованиям профессиональных инвесторов.
Не путайте упаковку (обёртку) и консалтинг (проектную глубину). Вы платите не за текст — вы платите за инвестиционный продукт, с которым можно идти к сделке.
Объясню на аналогии. Есть девелопер, который строит жилой комплекс. Он нанимает подрядчика, чтобы тот построил объект — по проекту, срокам и смете. Но он не требует от него продавать квартиры и не предлагает оплату только после реализации.
В инвестиционном консалтинге всё так же. Мы — подрядчики. Наша задача — построить инвестиционный продукт: стратегию, финмодель, инвестиционную логику и структуру. А не продавать его.
Более того, юридически работа за процент от привлечённой суммы — это деятельность инвестиционного посредника. В большинстве стран она требует лицензии.
И наконец, мы не контролируем ни самого фаундера, ни инвестора, ни взаимодействие между ними, мы не контролируем рынок, макросреду. Мы отвечаем за подготовку проекта, а не за поведение третьих лиц.
Поэтому серьёзные консалтинговые компании работают по модели проектной оплаты. Мы в Finetic Consulting иногда работаем с success fee, но только в гибридной модели, когда базовая ставка покрывает подготовку и управляемый процесс.
Причины две.
Первая — подавляющее большинство «упаковщиков» не касаются ключевого: финансов, стратегии, структуры сделки. Они делают презентации, не инвестиционные продукты. Это маркетинг, а не инвестиционная архитектура.
Инвестору не нужен макияж. Он смотрит на кардиограмму: структура капитала, риски, модель монетизации, сценарии выхода. А вместо этого получает красивые слайды и общие слова.
Вторая — большинство проектов не готовы к диалогу с инвестором. Фаундеры переоценивают стадию, команду, рынок, не проходят базовый тест на реалистичность и конкурентоспособность. Не каждый проект — инвестиционный. И не каждый основатель — переговорщик.
В Finetic Consulting мы не упаковываем. Мы проектируем. Мы не продаём иллюзии о доступности капитала. Мы формируем продукт, который выдерживает инвестиционные переговоры и соответствует ожиданиям профессиональных инвесторов.
Первый этап — не вдохновлять команду и не писать презентацию. Первый этап — выяснить, существует ли у проекта право на жизнь в текущей конфигурации.
Если шаги 1–5 не пройдены, «упаковка» — бесполезна. Нужен не дизайнер. Нужен CFO. Или партнёр, который умеет структурировать проект так, чтобы он стал инвестиционно договороспособным.