Оценка вклада фаундера в проект

Skin in the game по делу: что засчитывают инвесторы и как это доказать

Оценка вклада фаундера в проект – что и как учитывают инвесторы

Инвестирование — не про склонность к риску, а про доходность/управление риском. Если у основателя нет личного вклада,
фильтр личного риска (skin in the game) не пройден: стимулы не совпадают, дисциплина расходов под сомнением, а шанс
затяжных «поворотов ради поворотов» растёт. Ниже — что именно считается личным участием основателя, какие объёмы
выглядят разумно, как всё оформить документально, какими ходами закрыть вопрос, когда свободных денег немного, какие
защитные условия инвестора рыночны, где чаще ошибаются, и почему «идея сама по себе» не засчитывается.

Что такое skin in the game — человеческим языком

Skin — это личный риск, который уже поставлен на кон и может быть потерян. Подходит то, что имеет денежную ценность
и подтверждается документами:

• Деньги фаундера. Уставный капитал, прямые платежи подрядчикам, лицензиям, сертификациям, инфраструктуре и маркетингу.
• Займ основателя компании (founder loan). Это формальный займ, где возврат стоит после инвестора. Ставка обычно
  символическая (0–2% годовых). Выплата — после инвестора или конвертация в долю по заранее оговорённой формуле.
• Права на разработки и результаты (IP). Код, дизайн, торговые марки, патенты, переданные на компанию по договору уступки.
• Лицензии и сертификации. Оплаченные пошлины, экспертизы, регистрация, CE/FCC и похожие истории.
• Материальные активы. Оборудование и софт, которые реально переданы на баланс компании актами.
• Отложенная зарплата (deferral). Не «на словах», а письменно: какая часть начисляется, но пока не выплачивается,
  и при каких KPI она выплачивается или превращается в опционы/акции.

Что не считается skin: идея без прототипа и исходников, «работали вечерами» без учёта и артефактов, просьба инвестору
заранее оплатить подготовку, «success-fee-только за подготовку» для подрядчиков.

Зачем инвестору видеть skin

Когда у основателя в игре собственные деньги и активы, у него появляется своя «цена ошибки». Это снижает вероятность
расползания бюджета и затяжных экспериментов. И ещё это честный сигнал убеждённости: если основатель сам не готов рискнуть,
почему должен инвестор. Инвестирование — не про «любовь к риску», а про доходность при контроле. Такой личный вклад
выравнивает стимулы выравнивает стимулы: при неуспехе теряют обе стороны, при успехе выигрывают обе.

Разумные ориентиры по объёму

Рынок смотрит на порядок величин, а не на «священные числа». На ранних стадиях здраво выглядит вложение основателей,
сопоставимое с 10–30% потребностями раунда или эквивалентом 2–6 месяцев будущего месячного расхода после сделки
(post-money burn). Внутри этого вклада обычно ожидают смесь «живых» денег и капитализируемых активов: доля кэша 30–60%,
остальное – интеллектуальная собственность (IP), лицензии, оборудование, оформленная отложенная зарплата (deferral).
Любые займы основателей — только субординированные: возврат после инвестора, быстрый рефинанс из инвестсредств запрещён.

Пример масштаба. Если плановый burn после сделки €60–70k в месяц, skin на уровне €100–300k (денежные средства + активы) —
понятный сигнал дисциплины.

Как быть, если свободных денег немного

Разбейте привлечение на несколько шагов. Два-три транша под измеримые вехи и короткие окна исполнения. Так требование
вовлечённости основателя закрывается частями, а неопределённость снижается по мере выполнения плана.

Хорошая последовательность: платные пилоты → выручка и удержание клиентов (ежемесячная повторяющаяся выручка (MRR),
отток клиентов (churn), окупаемость стоимости привлечения клиента (CAC)) → релиз ключевого функционала или регуляторный рубеж.
Окно на каждую веху — четыре–шесть месяцев; перед следующим шагом — короткий разбор с артефактами.

Усильте свою позицию активами и правами. Передайте на компанию код и дизайн, приложите подтверждения затрат и упрощённую оценку.
Покажите оплаченные патенты, лицензии, сертификации. Добавьте акты по оборудованию и ПО. Это превращает «я верю» в
документальное подтверждение.

Оформите свою отложенную зарплату. Чётко и письменно: какая часть начисляется, но пока не выплачивается; какие KPI разблокируют
выплату или конвертацию в опционы; приоритет выплат ниже инвестора. Это и личный финансовый риск, и дисциплина компенсаций.

Добавьте партнёра до инвестора. Не «подрядчик за долю», а миноритарный акционер или со-основатель, который вносит деньги, IP или
оборудование и живёт по тем же правилам: vesting, отчётность, запрет рефинанса прошлых трат. Это усиливает ваш сигнал,
а не подменяет его.

Используйте долг без токсичности. Субординированный займ фаундера честно показывает, что вы финансируете проект. Проценты
символические, возврат — после инвестора или конвертация по формуле. Никто не любит «якоря», которые душат следующие раунды,
поэтому условия — умеренные и прозрачные.

Распределите капитальные статьи по времени. Лизинг и рассрочки у поставщиков снижают разовую нагрузку на кэш, но фиксируют
skin в договорах и платежах. Это не экзотика. А вот «эскроу ради красоты» не нужен: если финансовый ресурс есть, рациональнее
направить их в проект и подтвердить документами.

Программы с софинансированием и гранты. Ваши долевые платежи по таким программам — это личный финансовый риск, при наличии
квитанций и актов. Грант добавляет внешнюю валидацию, но не заменяет вашу дисциплину.

И отдельно. Подготовка к сделке — на стороне фаундера. Почему?

• Несовпадение стимулов. Кто задаёт ТЗ — тот и платит. Его интересы и отражает консалтинговая компания. Когда фаундеру
  нужно найти инвестиции – платит фаундер. Когда инвестору нужно найти объект для инвестирования – платит инвестор.

Это ваш заказ и ваш долг. Подготовка финмодели, дорожной карты, юрбазы, data-room и термшита — ваш заказ консалтингу.
Для проекта это кредиторская задолженность (accounts payable), возникшая до прихода инвестора. Просить инвестора закрыть
ваши долги — плохая идея и слабый сигнал по управлению.

Как оформить доказательства, чтобы не спорить на уровне «верю/не верю»

Соберите короткий реестр вкладов. В нём: дата, статья, сумма, форма вклада (деньги, IP, актив, deferral), ссылка на документ.

К деньгам — банковские выписки, счета, акты, договоры.
К IP и оборудованию — договоры уступки, акты приёма-передачи, реестры, упрощённая оценка.
К лицензиям и сертификациям — квитанции, решения регуляторов, отчёты.
К отложенной зарплате — допсоглашения: что начислено, что пока не выплачивается, по каким KPI это будет выплачено или
превратится в опционы/акции; приоритет выплат ниже инвестора; лимит накопления и дедлайн.

Такой пакет убирает «мнение против мнения» и экономит часы объяснений.

Условия в термшите, которые читаются рыночно и честно

Использование средств. Прямо записать: рефинанс ваших прошлых личных трат запрещён. Оплата консультантов после сделки —
по задачам из дорожной карты.

Займы фаундеров. Субординированы; ставка 0–2% годовых; погашение после инвестора или конвертация по понятной формуле.

Согласуемые решения (reserved matters). Выпуск новых акций (кроме планового ESOP), новый долг выше порога, сделки с активами,
M&A, изменение контрольного пакета.

Отчётность и базовые ограничения. Ежемесячно — ключевые метрики (выручка, удержание, burn/runway, воронка продаж);
ежеквартально — P&L и денежный поток. Лимиты на внеплановые капвложения и наём — с разумными порогами.

Приоритеты и защита от размывания. 1× non-participating — инвестор получает либо свои вложения, либо конвертируется,
что выгоднее; двойного участия в остатке нет. Антирастворение — в мягком формате (weighted-average), чтобы не «ломать»
будущие раунды.

Где чаще всего ошибаются

• Туманные вехи — «запуск», «партнёрство» и другие слова без чисел и артефактов.
• Жёсткие «якоря» — full-ratchet на ранней стадии и participating preference без потолка; это бьёт по следующим раундам
  и мотивации основателей.
• Перекладывание подготовки на success-fee подрядчика — признание, что skin отсутствует.
• Попытка оплатить подготовку «авансом» из денег инвестора — минус к доверию.
• Идея без материализации — разговор ради разговора.

«Идея» — это skin или нет

Нет. Идея становится skin только после превращения в независимо оценённый актив со стоимостью и вероятностью потерь.
Это прототип с исходниками, поданные заявки на патенты, оплаченные экспертизы и сертификации, подписанные письма-намерения
или предзаказы с оплатой, реальные платежи подрядчикам. До этого момента — нулевая балансовая стоимость и отсутствие
личной финансовой уязвимости.

Финальная самопроверка перед переговорами

• Ваше участие сопоставимо с 10–30% раунда или 2–6 месяцами будущего расхода.
• Внутри личного вклада есть и деньги, и активы, а не только обещания.
• Документы собраны: реестр вкладов, платежи, договоры, акты, соглашения по deferral, IP и оборудованию, лицензии и сертификации.
• Вехи разделены на шаги и выражены в конкретных метриках и сроках.
• В термшите прямо записаны запрет на рефинанс прошлых личных трат, правила по займам фаундеров, отчётность, разумные
  согласуемые решения и базовый приоритет 1× без «дополнительного участия».

Вывод

Skin in the game — не про героизм, а про симметрию ответственности и управленческую дисциплину. Фаундер, который уже вложил
деньги и активы, оформил это по правилам и не пытается переложить базовый риск на инвестора или подрядчиков, получает
предметный диалог и рыночные условия. Такой подход виден в цифрах и документах, а не в лозунгах — и именно это убеждает.