Как не стоит искать инвестора

Как не стоит искать инвестора или «Бензин ваш, идеи наши»

Довольно часто общение с начинающими предпринимателями начинается с их вопроса: «Нужны инвестиции! Вы сможете помочь?». Однако часто оказывается, что их проект находится на стадии бизнес – идеи: нет Концепции, не сформирована Команда проекта, нет Дорожной карты проекта, нет плана продаж и Финансовой модели стартапа, нет даже четко сформулированного коммерческого предложения к потенциальному инвестору.

Это означает, что многие вопросы остаются без ответа: востребована ли бизнес – идея на рынке? Насколько рынок товара насыщен конкурентами? Каков портрет потребителя товара/услуги: каков механизм ценообразования? Состоятельна ли вообще в финансовом смысле идея проекта или он заведомо убыточен? Как планируется продвигать на рынок товар/ услугу? Есть ли соответствующий опыт у тех, кто станет этот проект реализовывать? Каков календарный план и последовательность этапов реализации стартапа? Каковы риски проекта и как их можно минимизировать? Каким образом оценивается вклады инициаторов проекта и инвестора и каким образом они будут взаимодействовать, насколько вообще привлекателен проект для инвестора?

Ответов на эти вопросы нет, есть только бизнес- идея и желание получить деньги от инвестора.

Мы стараемся объяснить, что для привлечения инвестиций необходимо подготовить проект к инвестированию. Это включает в себя разработку полного комплекта документации, начиная от анализа рынка и заканчивая планом реализации проекта.  А в ответ снова: «Хорошо, если мы закажем вам подготовку этих документов, вы поможете нам привлечь инвестиции?».

Чего хочет такой клиент – привлечь инвестиции независимо от того, что покажет проработка проекта? Или привлечь профессионалов для подготовки такого комплекта документов, который сделает проект привлекательным для любого инвестора независимо от объективной оценки стартапа? И если такому заказчику план реализации проекта нужен лишь чтобы показать его инвестору, но не для того, чтобы самому использовать в практической работе?

Сам факт такого подхода говорит, что такой инициатор стартапа вряд ли найдет профессионального инвестора. Что шанс получить деньги у него есть только на рынке эмоциональных продаж посредством краудинвестинга, используя собственную харизму и продвинутые приемы из сферы психологии продаж. А сам проект вряд ли будет практически реализован, поскольку конкретный профессиональный план реализации проекта основателю стартапа попросту не нужен.

Многие начинающие предприниматели просто не понимают кто такие инвесторы и в чем именно состоят их интересы. Инвесторы не финансируют идеи, инвесторы инвестируют средства в проекты, а это принципиально другая постановка вопроса. Финансировать идею – это значит просто дать денег ее автору ради участия в поддерживаемом деле. Профинансировать идею может филантроп, меценат, благотворитель, то есть тот, кто не рассчитывает на получение дохода от проекта, либо легкомысленно относится к своим деньгам, но точно не профессиональный инвестор.

Инвестировать в проект – это означает вложить деньги с досконально просчитанной доходностью вложений и минимальными рисками. Инвестору не нужны идеи, инвестору нужен проект и уверенность в том, что он будет реализован. По большому счету, инвестору просто нужен доход с минимальными рисками. Идея становится проектом лишь после того, как она просчитана, обоснована, когда есть кому ее реализовать и есть четкий график ее реализации. И подготовка проекта к инвестированию выполняет часто роль лакмусовой бумажки готов ли автор бизнес – идеи профессионально реализовывать свой бизнес – проект, или он свободный художник, для которого это слишком скучно, а загонять себя в рамки конкретных обязательств – и вовсе неприемлемо. Но свободных художников финансируют меценаты, а мы имеем дело с пулом профессиональных инвесторов.

Предлагаем Основателям проекта всегда мысленно представить портрет инвестора, которого может заинтересовать данный стартап. Это обыватель, действующий под влиянием эмоциональных продаж или сухой профессионал? Какая информация ему потребуется, чтобы принять решение об инвестировании? Существенна ли для него сумма необходимых инвестиций? В чем состоят его интересы и что вы готовы ему предложить? Не сформировав портрет инвестора, вряд ли возможно привлечь инвестиции.

И еще: каждому, кто решил впервые приготовить какое-то новое блюдо, нужен рецепт, в котором четко указаны пропорции ингредиентов, время выпечки или варки, последовательность действий… Если начинающий повар не знает из каких продуктов станет готовить и в какой последовательности действовать – вряд ли он сможет накормить кого-то вкусно. И если он станет брать за блюдо деньги еще до того, как составил получил точный рецепт – вряд ли его ждет финансовый успех. А реализовать стартап куда сложнее, чем приготовить самое изысканное блюдо. И роль необходимого рецепта и выполняют документы, которые мы помогаем создать при подготовке проекта к финансированию.